Человек, который развернул "Титаник"


Для Томаса Сибела 2000 год был лучшим. Прибыль Siebel Systems, компании по разработке программного обеспечения автоматизации продаж, основанной в 1993-м, составила $258 млн. Сама компания заняла 70% основного рынка, и стоимость ее акций возросла в 50 раз со времени их первого появления на бирже в 1996-м. Том планировал удвоить объемы продаж до 4 млрд уже в следующем году.

О РЕЦЕССИИ СООБЩИЛ СОФТ

В феврале 2001-го, когда Сибел зашел на внутренний веб-сайт компании, чтобы совершить свой утренний ритуал - просмотреть прогноз продаж на квартал, он увидел нечто ужасное. Сотни потенциальных сделок стоимостью от нескольких тысяч до нескольких миллионов внезапно сорвались. Количество текущих заказов по сравнению с предыдущими днями уменьшилось. И, что хуже всего, персональные отчеты были наполнены зловещими фразами: "счет ликвидирован", "расходы заморожены", "заказ отложен до следующего квартала". Это могло означать лишь одно - приближается катастрофа.

Сибел вызвал шесть исполнительных директоров и сообщил им неприятные новости. Он потребовал пересмотра стратегии роста на 2001 год и отправил их к главным заказчикам. Сам же встретился с девятью крупными клиентами. Текущие заказы Siebel Systems были приостановлены до того, как остальной мир сообразил, куда движется экономика. Это было начало экономического спада в США.

27 февраля Сибел предупредил аналитиков Wall Street о возможной депрессии. А сам тщательно подготовился к катастрофе. К апрелю 4-миллиардная компания превратилась в 2,4-миллиардную. Как утверждает Сибел: "Мы развернули "Титаник"


27 февраля Сибел предупредил аналитиков Wall Street о возможной депрессии. А сам тщательно подготовился к катастрофе: уволил 800 сотрудников, закрыл три нерентабельных филила, сократил бюджет на поездки, маркетинг и аренду, а также урезал на 20% зарплату руководящей "верхушке". К апрелю 4-миллиардная компания превратилась в 2,4-миллиардную. Как утверждает Сибел: "Мы развернули "Титаник".

В первую неделю каждого квартала Том Сибел определял цели компании на три месяца через Siebel intranet; на протяжении первых 10 дней каждый из 465 руководителей низшего уровня составлял задания соответствующим департаментам; к 15-му числу каждый из сотрудников Siebel Systems составлял собственные задания на этот период. Результаты анализировались и обобщались. Каждые полгода 5% персонала увольняли.

Когда Сибел понял, что катастрофа неизбежна, то сформулировал три невероятно простые задачи: "Делайте клиентов счастливыми, поддерживайте денежные поступления, сохраняйте часть рынка".

ВСЕГДА ПЕРВЫЙ

Бакалавр и дважды магистр, Том Сибел начинал свою карьеру в 1984-м в Oracle. Уже через год он получает звание "Торговый агент года", выделяясь среди коллег глубоким пониманием технических особенностей продукта.

Самый значительный вклад в бизнес компании Сибел внес в 1987, доказав, что базы данных Oracle лучше продавать по телефону, чем через представителей. Он сконструировал oasis - информационную систему автоматизации продаж, которая придала гибкость процессу отчетности. В следующем году Томас Сибел был избран "Наиболее ценным сотрудником". Но когда возникли препятствия распространению oasis, он ушел из Oracle, опять-таки предвидя большой скандал и миллиардные убытки компании в следующем году.

Возглавив Cayenne Systems (мультимедийное оборудование), Сибел через пару лет продал ее как Gain Technology, выиграв при этом 10 миллионов.

НАД МЕЧТОЙ НАДО РАБОТАТЬ


Изобретения "а-ля" oasis не давали ему спокойно спать. В 1993-м он арендует дешевый офис и основывает компанию Siebel Systems. Отвергнув предложения венчурного капитала, Сибел финансировал все сам, хотя и не без помощи друзей.

С самого начала Siebel Systems отличалась от своих конкурентов. Почти каждая копейка полуторамиллионного стартового капитала предназначалась для разработки программного обеспечения. Месяцами сам Томас, специалисты, пришедшие к нему из Oracle (четыре разработчика и офис-менеджер), работали за металлическими столами за $60. Но все были в костюмах.

С того дня, когда Siebel Systems продала свой первый продукт в 1995-м, ей сопутствовал успех. Через год в первый день выпуска акций компания была оценена в $477 млн. А на конец 2000 года только в двух офисах в Сан-Матео (Калифорния) работало 7400 человек; 133 представительства были открыты в 40 странах мира.

Томас Сибел чрезвычайно требователен к персоналу. Каждый сотрудник на протяжении квартала должен пройти минимум пять курсов по внутренней сети о продуктах компании и сдать экзамены. Их результаты - часть оценки эффективности работы.

Особое место в бизнесе Siebel Systems занимает изучение отношений с потребителями. Каждый квартал составляется их рейтинг. Несмотря на большую капиталоемкость процесса ($ 3-6 млн), этим занимаются около 100 торговых представителей. Но результат того стоит: уровень удовлетворенности клиентов - 90%.

Используя собственный софт, каждый из 1500 торговых представителей еженедельно отсылал отчет по текущим делам. На основании этих данных и был составлен прогноз, который Сибел прочел в то фатальное февральское утро.

ВЕРЯ ТОЛЬКО В SIEBEL SOFT

Экономистам потребовалось девять месяцев, чтобы определить, что рецессия началась в марте. Софт, который обеспечил Siebel быстрый успех, доказал свою эффективность. Сейчас Сибел утверждает, что рецессия достигла предела в августе и вскоре начнется большой подъем. "Я верю, что рынок информационных технологий оживится в первом и втором квартале, а экономика в целом - уже в третьем или четвертом", - говорит он.
А тем временем Silicone Veli все еще переживает самый сильный спад за всю свою сорокалетнюю историю: 600 тысяч сотрудников уволены, цены на недвижимость упали, рестораны пустуют, а шикарные машины колесят с табличками "Продается". На акциях телекоммуникаций потерян триллион долларов. Нет никаких оснований ожидать в ближайшее время улучшения деловой активности.

Но Сибел особенно не беспокоится. Он говорит: "Дверь уже открылась". В ноябре и декабре его торговые представители атаковали клиентов большим количеством различных презентаций и предложений, чем за весь третий квартал. Сейчас рекламный бюджет Siebel Systems значительно увеличился, стартовал рекрутинг, даже увеличилось число вакансий.

Да, сектор высоких технологий, который произвел экономический бум за последнее десятилетие и первым ощутил спад, должен вывести экономику из застоя. "При этом, - как утверждает Сибел, - софт идет первым. Техника и обслуживание за ним". Он верит своему софту.

Сейчас Siebel Systems с полуторамиллиардным капиталом и 3000 постоянных крупных заказчиков ожидает нового подъема. Несмотря на большой риск, компания готовится выпустить новый продукт. Более того, Сибел считает, что рынок его продуктов - непаханое поле, которое вернет ему процветание. А если утверждение о ведущей роли его программного обеспечения как индикатора остальных технологий соответствует действительности, его конкурентов можно только пожалеть.

Похожие новости:

Informix возвращается

Informix возвращается
Картинка Informix Software образовала стратегический альянс на всей территории СНГ с австрийской компанией High Performance Systems Holding (HPS). Таким образом Informix собирается проводить трансформацию "из традиционного вендора баз данных в ведущего поставщика программного обеспечения и готовых решений", - сообщил своим партнерам генеральный менеджер Informix Software по России, Украине и СНГ

Новый руководитель Yahoo Inc.

Новый руководитель Yahoo Inc.
Результат поиска, заданного два месяца назад акционе­рами интернет-компании Yahoo Inc., превзошел все ожидания. Главой одного из крупнейших игроков все­мирной сети назначена 60-летняя Кэрол Бартц, быв­ший гендиректор компании по разработке программного обеспечения Autodesk Inc. За 14-летнюю карьеру в этой компании она заработа­ла себе славу талантливого и жесткого топ-менеджера.

Благодаря видеоиграм показатели Microsoft улучшаются

Благодаря видеоиграм показатели Microsoft улучшаются
Благодаря росту мирового спроса на персональные компьютеры и серверы, а также оживлению таких ранее убыточных направлений, как видеоигры и интернет-услуги, Microsoft превысила прогнозные показатели Уолл-стрит в последнем квартале.

Спасение уцелевших в Силиконовой долине

Спасение уцелевших в Силиконовой долине
В своем номере одной лондонской гостиницы Майк Лори (Mike Lawrie) пытается объяснить нам, почему покинул могущественную IBM, променяв ее на малоизвестную Siebel Systems. «Люди очень часто спрашивают меня: «Зачем вы ушли из IBM? Вы же были там вторым или третьим человеком. Зачем вам это было нужно?» Пожалуй, я променял масштаб на возможности. Очень большие возможности», — говорит он.

Volkswagen вводит скидки на модель Golf

Volkswagen вводит скидки на модель Golf
Начальник отдела сбыта немецкой группы Volkswagen Дитлеф Виттиг (Detlef Wittig) на днях сообщил, что торговая наценка на модель Golf остается более высокой, чем у конкурентов, несмотря на введенные для покупателей скидки в 1225 евро ($1524). По его словам, даже с учетом скидок, введенных в феврале на некоторых европейских рынках в целях стимулирования продаж нового автомобиля, стоимость Golf

Комментариев пока еще нет. Вы можете стать первым!

Добавить комментарий!

Популярные новости
banner1
Опрос
Газета "Деловая неделя"
Читаю постоянно
От случая к случаю
Моя любимая газета
Встречал и получше

"Ким Чен Ун" может стать новым лидером Северной Кореи

Его фото никогда не публи­ковалось. О том, как он вы­глядит, можно судить толь­ко по рассказам очевидцев: молодой человек 25 лет, рост около 175 см, вес - око­ло 90 кг. Может носить фут­болку с изображением Мела Гибсона. Пристрастия - бас­кетбол и суши из живой (!) рыбы. Несмотря на молодой возраст, у него серьезные проблемы с высоким давле­нием и диабетом. Получил начальное образование за
Интересные новости >> Все статьи
Шотландия в клетку

Шотландия в клетку

Мужчины в юбках, таинственное озеро Лох-Несс, гудение волынки – это не все, что отличает шотландцев от других народностей
Cноубординг - танцы на снежных бурунах

Cноубординг - танцы на снежных бурунах

Да, вы не ошиблись, - это сноубординг – одна из самых захватывающих партий в экстремальном мире Вы, наверняка, не раз видели, хотя бы в кино, этих ребят. Они планируют по горам, разрезая пушистый снег досками и излучая адреналиновый восторг. А начиналось все, как не странно, с одной маленькой девчушки и ее заботливого отца Шермана Поппена.
Титаник: новые факты

Титаник: новые факты

Более 100 лет назад, столкнувшись с айсбергом, получил пробоину и затонул флагман британского флота, «корабль мечты» - «Титаник»… Его киль был заложен на верфях фирмы «Харленд энд Волфф» в Куинс-Айленде возле Белфаста 31 марта 1909 года. Над его постройкой трудились более трех тысяч человек. Для того времени «Титаник» был действительно выдающимся судном. Его длина составляла 259,83 м, ширина –
Логин
Пароль
Запомнить