Разделяй и манипулируй


Манипулируй, но не будь манипулируемым — вот модный девиз нынешнего делового мира. С развитием средств коммуникации следовать ему становится все проще, в связи с чем, как утверждают специалисты, мы сегодня живем в состоянии перманентной информационной войны, в которой каждый стремится управлять каждым. Вот оно — коммуникационное первобытное общество.

Изучить и поставить на конвейер


Информационный повод, как правило, — основа основ любой публикации. Поверьте личному опыту. И хотя Business Communication — издание совсем иного типа, все же оказалось, что даже для давно запланированного исследования всегда найдется свежий информационный повод. Тема манипулирования, как оказалось, интересует не только психологов, менеджеров и политтехнологов. И это доказала Вторая научно-практическая конференция «Манипулятивные стратегии в политике и бизнесе и методы противодействия», прошедшая в Киеве 21 мая.

Организаторами конференции стали Центр изучения манипулятивных технологий (есть у нас и такой — с его работой можно познакомиться на сайте www.manipulation.com.ua) и Университет эффективного развития, при участии Совета национальной безопасности и обороны Украины. Организаторы исходили из того, что «в последнее время в мире разрабатывается огромное количество манипулятивных приемов и технологий, в том числе, в контексте информационных войн». Они подчеркнули, что «информационная среда — это простор, в котором могут вестись боевые действия, а основными объектами нападения, и соответственно, охраны в информационной и ментальной среде становятся символы, бренды, личный имидж, имидж организации и т.д. Манипулятивные стратегии все чаще используют в политических кампаниях, военных операциях, при расширении рынков сбыта».

Участники конференции обсудили современный потенциал манипулятивных технологий, хотя, в силу участия госорганов, концентрировали свое внимание на национальной безопасности Украины в условиях информационных войн. Да и манипуляции рассматривались на довольно высоком уровне (использование СМИ в нынешнем мире, психотропные вещества, психологические операции — «psy-ops» и многое, многое другое). Конечно, тенденция создания государственных структур, специализирующихся на манипуляциях, достаточно негативна — ведь подобная «Матрица» сможет со временем влиять не только на соседние государства, но и на своих граждан. Однако для понимания ситуации, сложившейся на высоком уровне («изучить, ограничить от несанкционированного доступа, размножить и использовать во благо общества»), необходимо обратиться к микроуровню, к примерам манипулятивных технологий, с которыми сталкиваемся все мы.

Ловкость рук и никакого мошенства!


Именно человек является объектом и субъектом манипулирования, а значит, с человека и начинается само понимание «манипуляций». Итак, что же такое манипулирование? Ученые сходятся во мнении, что это такой вид взаимодействия между людьми, при котором один из них (манипулирующий) сознательно пытается осуществить контроль за поведением другого (манипулируемого), побуждая его поступать угодным для себя образом. Причем это осуществляется так, что манипулируемый не осознает себя объектом контроля.

Интересно, что, хотя сам феномен манипулирования интересует человечество давно, его научные исследования сравнительно молоды. Так, только в 1964 году вышла одна из первых книг, целиком посвященная этому аспекту человеческих взаимоотношений — «Манипулируемый человек» Герберта Франке. Ее автор, социолог из ФРГ, считал, что «под манипулированием в большинстве случаев следует понимать психическое воздействие, которое производится тайно, а, следовательно, и в ущерб тем лицам, на которых оно направлено. Простейшим примером тому может служить реклама». Можно только удивиться прозорливости исследователя, который уже в середине 70-х годов предвидел, каким мощным оружием станет реклама через десяток лет.

Как же отделить манипуляцию от простого обмана? Есть довольно популярный пример, предложенный российским исследователем Евгением Доценко в книге «Психология манипуляции»: «Например, кто-то спрашивает у нас дорогу на Минск, а мы его направляем ложно на Пинск — это лишь обман. Манипуляция будет иметь место в том случае, если тот, другой, собирался идти в Минск, а мы сделали так, чтобы он захотел пойти в Пинск». Вот и весь секрет — заставить человека захотеть то, что нужно вам. Это не насилие, а соблазн, в котором главную роль играет ловкость и сноровка. Часто считается, что это и есть центральный момент, отличающий манипуляции ото лжи, насилия или давления. Как замечает Г. Шиллер, «Для достижения успеха манипуляция должна оставаться незаметной. Успех манипуляции гарантирован, когда манипулируемый верит, что все происходящее естественно и неизбежно. Короче говоря, для манипуляции требуется фальшивая действительность, в которой ее присутствие не будет ощущаться». И, наконец, еще один важный аспект манипулятивных технологий — их устойчивый негативный оттенок.

Отличие манипуляций ото лжи можно проиллюстрировать примером из реальной жизни. Так, люди, в принципе, очень осторожно относятся к различным химическим добавкам — консервантам, порошковым напиткам, чудо-косметическим средствам, которые используют активные химические соединения для достижения желаемого эффекта (вкуса, цвета, отбеливания кожи). Но стоит производителям указать на присутствие в составе товара «мультивитаминов», «каротинов», «натуральных компонентов», как исчезает недоверие к таким товарам. Доказано на практике, что люди, весьма скептично относящиеся к напиткам a la «Просто добавь воды», становятся активными потребителями чая в растворимых гранулах «с натуральным вкусом лесных ягод, витаминами A, D, E». Интересно, каким образом они представляют «натуральный» витамин D в сухом виде?

Манипуляции нам строить и жить помогают
Бизнес — это идеальная почва для развития всевозможных манипулятивных приемов. Конечно, никому не под силу их систематизировать и даже выделить в чистом виде. Однако вполне реально указать на четкие тенденции в развитии разных направлений в предпринимательской деятельности. Начнем с самого главного на сегодняшний день определения человека разумного — как потребителя. Допустим, наш идеальный потребитель не смотрит телевизор, не читает газет и вообще не интересуется рекламой. Но даже тогда на него воздействуют посредством мерчендайзинга — системы методов по оформлению торгового зала и расположению товара на полках, побуждающей покупателя совершать максимальное количество покупок в данном месте по данной цене. Уже сама формулировка «побуждения к покупке» свидетельствует об активном манипулятивном начале в мерчендайзинге.

Все дело в том, что согласно с исследованиями лишь 30-40% покупок являются строго запланированными, а остальные 60-70% мы делаем импульсивно. Соответственно, достаточно логично было со стороны специалистов по мерчендайзингу найти факторы, побуждающие людей покупать.

Вот, к примеру, некоторые из правил, которыми можно охарактеризовать поведение покупателей в торговой точке:

1. 95% людей останавливаются, пройдя лишь треть магазина.

2. 90% покупателей хочет найти все товары, запланированные для покупки.

3. Правши предпочитают идти прямо, никуда не поворачивая, хотя имеют тенденцию смотреть и брать товары справа.

4. Большинство покупателей при обходе магазина поворачивают налево — против часовой стрелки.

5. Покупатели избегают шумные, темные, грязные и плохо освещенные места

6. В магазине потребитель перемещается со средней скоростью один метр в секунду.

Эти и некоторые другие правила сегодня активно используются в планировании супермаркетов, и, поверьте, наш с вами выбор того или иного продукта часто действительно зависит не от наших потребностей, а от способностей специалистов по маркетингу. Впрочем, вы и сами можете вспомнить тысячи примеров покупок ненужных вещей — просто потому, что их красочная упаковка попалась вам на глаза в нужном месте и в нужное время. Вообще, существует даже понятие «сильного места» в супермаркете — это пространство возле кассы (вот почему там так много всяких мелочей), углы магазина, места возле входа и т.д.

Идем дальше. Еще один пример манипуляции — использование известных торговых марок. Это бесчисленные «Abibas», «Rebuck» и «Persi Cola». В Москве в свое время даже была успешно раскручена торговая марка «Tom Kline», пока ее владелец не решил отказаться от якобы западной прописки своего бренда.

С манипулированием мы сталкиваемся и на работе, потому что с его помощью умелый руководитель всегда может устранить противоречия между интересами разных работников, между индивидуальными и коллективными ценностями. К примеру, вы могли заметить, что руководители часто используют такие приемы, как поручение слишком трудного задания, частое проведение совещаний, использование фраз вроде «Подумайте о своем будущем» и тому подобное. Возможно, вы и сами так часто делаете. Все это — давно наработанные методы управления организацией, но в их природе лежит обыкновенное манипулирование человеческими чаяниями, чувствами, интересами.

И, наконец, отдельный разговор — о целенаправленных манипуляциях в рекламе (и маркетинге вообще) и политике. Эти две сферы человеческой деятельности издавна были сконцентрированы на убеждении и влиянии. Впрочем, они исходят из общего набора принципов, которые основываются на особенностях человеческого общения. То есть мы вполне можем абстрагироваться от рекламы и рассмотреть, как люди могут управлять друг другом в обыкновенном диалоге.

Так, очень распространенными коммуникативными приемами манипуляции являются методы нейролингвистического программирования (НЛП). Несмотря на столь научное название, они известны каждому из нас. В той же рекламе (или на референдумах) часто используется эффект выбора: «Вы можете пить колу теплой или охлажденной». В жаркой дискуссии оппонент всегда может отсылаться на общепринятые ценности, пресекая все пути к обсуждению («Реклама американских продуктов приведет к разложению общественной морали»). Активно используются социальные стереотипы и архетипы (например, женщины-домохозяйки в рекламе моющих средств), образ общего врага («они»), манипулирование цветом, формой. Среди других приемов можно указать и такие:

• «Универсальные высказывания», не подлежащие обсуждению из-за их неконкретности — «Все политики лгуны»

• Указание на общепризнанную норму: фраза «Вы даже дверь за собой не закрыли» является более сильной, чем «Закройте дверь!»

• Журналистский прием «отсылки на общественное мнение», на «яркие обобщения»: «Все считают, что он некомпетентен», «Врачи подтвердили эффективность нового средства от заболевания хитрости»

• Использование научной терминологии, арго, заимствованных слов: «Поверьте, рецессия инвестиционных капиталовложений повлияет на рост валового национального продукта»

• Ложная аналогия: «Вольво» — автомобиль для людей, которые мыслят»

• Пресуппозиции — в НЛП это неявные допущения, вводимые в информационный обмен лингвистическими средствами: «Как вы понимаете, наша зубная паста лучше, чем другие»

• Манипулирование глаголами долженствования и возможности: «Лето. Жарко. Вы должны купить наш кондиционер»

• Отсылка на других: «А вот у вашего соседа уже есть синяя тележка нашей фирмы»

Список можно продолжать долго, ведь техник незаметного управления чьей-то волей существует очень много. Можно манипулировать даже с помощью интонации, движений рук или зрачков (популярные в НЛП приемы «присоединения и ведения»). Руководители МММ когда-то манипулировали желанием любого стать богатым без усилий. Рональд Рейган в свое время программой «звездных войн» манипулировал советской дипломатией, используя живущий в любом советском человеке стереотип о передовых американских технологиях и о «капиталистической гидре», способной эти технологии использовать. В общем, человечество нашло себя в данной сфере практической психологии, а, придумав рекламу, раздуло все эти техники до статуса «искусства».

Однажды преступив


Впрочем, все вышеописанные примеры — это законные методы манипуляций, которые в конкурентном обществе не ведут к катастрофическим последствиям (хотя и осуждаются с моральной точки зрения). Однако есть и запрещенные во всем мире техники влияния на подсознание, по отношению к которым, наверное, более уместно использовать слово «манипуляция» (или «промывка мозгов», кому что больше нравится). Например, самым известным является эффект 25-го кадра, или «эффект Бэрда», действующий на сублиминальном (подсознательном) уровне. Еще в 50-60 годах прошлого столетия ученые установили, что если в кинотеатре на показываемый фильм проецировать образы продуктов из фаст-фуда, то резко возрастает количество покупок в кафе этих кинотеатров. Позже эксперимент расширили до внесения в стандартную 24-кадровую пленку (наше сознание воспринимает только 24 кадра в секунду) 25-го кадра, который воспринимался уже на уровне подсознания. Полные результаты этих исследований до сих пор не выходят за границы спецучреждений, поэтому вокруг этого эффекта и родилось столько мифов.

Впрочем, сегодня вопрос 25-го кадра довольно противоречив. С одной стороны, этот достаточно полезный эффект используется в обучении (особенно иностранным языкам). С другой — не прочь поэкспериментировать на подсознании потребителей рекламисты и политики. И хотя с массовым распространением видеомагнитофонов эффект 25-го кадра потерял свой смысл (теперь каждый может его обнаружить), а молодые люди, согласно исследованию, почти не поддаются его влиянию (из-за общего информационного шума), все же рекламные законодательства многих стран запрещают его использование.

Намного опаснее для общества является использование звукового аналога 25-го кадра — messude (использование почти неслышного фона или использование неслышимых человеку частот), который фактически невозможно определить без специальной аппаратуры. Впрочем, его также сложно использовать и на обычных радиопередатчиках, так как они работают лишь на определенной частоте. И хотя научно доказано, что ультразвук может создавать у людей чувство угрозы, опасности, пустить его в эфир обыкновенного радио фактически невозможно. Так, во всяком случае, утверждают специалисты по радиоэлектронике.

На этом, пожалуй, и стоит остановиться. Надеюсь, эта небольшая выжимка из сотен теорий, предположений, описаний и примеров, поможет кому-нибудь лучше понять феномен «манипулирования». Главное, на чем еще раз хотелось бы сделать акцент, — не стоит бояться слова «манипуляция». Оно присутствует фактически во всех человеческих отношениях. И хотя в нем слышны отзвуки насилия над волей личности, чаще всего речь идет об осторожной игре между разными людьми. В этой игре каждый может стать манипулятором. Или манипулируемым, кому что по душе…

Похожие новости:

Универсальные сетевые торговые комплексы Украины

Универсальные сетевые торговые комплексы Украины
Универсальные (как наземные, так и подземные) сетевые торговые комплексы - достаточно новое направление для Украины, которое давно существует в развитых странах мира. В Киеве такой проект впервые был представлен и успешно реализован группой компаний "XXI век" в виде сети торговых комплексов "КВАДРАТ".

Игорь Рунов. Кое-что о свете луны

Игорь Рунов. Кое-что о свете луны
В своей книге «Свобода от известного» дальневосточный мыслитель Джидду Кришнамурти привел случай, произошедший с одним религиозным учителем, который каждое утро беседовал со своими учениками. Как-то утром, когда он вошел в «аудиторию», прилетела маленькая птичка, уселась на подоконнике и стала петь. Она пела всем сердцем. Затем птица улетела. Тогда учитель сказал: «На этом сегодняшнее занятие

Опиум для народа

Опиум для народа
С распадом одной из сверхдержав уходит в прошлое терзавшая мир всю вторую половину ХХ века «холодная война». Но и в новом тысячелетии отнюдь не спокойно. Нынешнее столетие уже «завоевало» название «эпохи психологических войн», войн, «незаметно» проходящих как в экономической, так и в политической конкурентной среде.

НЛП: от управления к манипулированию

НЛП: от управления к манипулированию
Сегодня человеку становится все сложнее «вписываться» во все более ускоряющиеся темпы жизни, ориентироваться во все более мощных потоках информации, постигать все более смелые технологии. Но всегда находится кто-нибудь с новым изобретением, способствующим адаптации к этим темпам. Нейролингвистическое программирование относится к подобным изобретениям, так как оно всегда стремилось облегчить жизнь

Игра на чувствах. Использование цвета, звука, вкуса, запаха и прикосновений для увеличения объемов продаж

Игра на чувствах. Использование цвета, звука, вкуса, запаха и прикосновений для увеличения объемов продаж
Вы когда-нибудь обращали внимание на то, что в вашем любимом ресторане никогда не меняется цвет интерьера, дизайн и музыка? Задумывались ли вы, зачем на Западе принято включать музыку в лифте? И почему в крупных супермаркетах всегда пахнет свежим хлебом или кофе? Ответы на эти вопросы дает маркетинг.

Комментариев пока еще нет. Вы можете стать первым!

Добавить комментарий!

Популярные новости
banner1
Опрос
Газета "Деловая неделя"

"Ким Чен Ун" может стать новым лидером Северной Кореи

Его фото никогда не публи­ковалось. О том, как он вы­глядит, можно судить толь­ко по рассказам очевидцев: молодой человек 25 лет, рост около 175 см, вес - око­ло 90 кг. Может носить фут­болку с изображением Мела Гибсона. Пристрастия - бас­кетбол и суши из живой (!) рыбы. Несмотря на молодой возраст, у него серьезные проблемы с высоким давле­нием и диабетом. Получил начальное образование за
Интересные новости >> Все статьи
Шотландия в клетку

Шотландия в клетку

Мужчины в юбках, таинственное озеро Лох-Несс, гудение волынки – это не все, что отличает шотландцев от других народностей
Cноубординг - танцы на снежных бурунах

Cноубординг - танцы на снежных бурунах

Да, вы не ошиблись, - это сноубординг – одна из самых захватывающих партий в экстремальном мире Вы, наверняка, не раз видели, хотя бы в кино, этих ребят. Они планируют по горам, разрезая пушистый снег досками и излучая адреналиновый восторг. А начиналось все, как не странно, с одной маленькой девчушки и ее заботливого отца Шермана Поппена.
Титаник: новые факты

Титаник: новые факты

Более 100 лет назад, столкнувшись с айсбергом, получил пробоину и затонул флагман британского флота, «корабль мечты» - «Титаник»… Его киль был заложен на верфях фирмы «Харленд энд Волфф» в Куинс-Айленде возле Белфаста 31 марта 1909 года. Над его постройкой трудились более трех тысяч человек. Для того времени «Титаник» был действительно выдающимся судном. Его длина составляла 259,83 м, ширина –
Логин
Пароль
Запомнить