Продажа с аукциона — самая интересная и волнующая часть моей работы. И самая важная. Эти скоротечные 60 секунд, в течение которых произведение искусства должно уйти с молотка, очень важны для владельца, а также означают успех или провал для аукционного дома. Со стороны это действо кажется благообразным и занимательным, но для «инсайдеров», особенно для аукциониста, это очень серьезное дело. В прошлом году Christie’s продал с аукциона произведения на сумму $1,4 млрд.: полотна импрессионистов и картины ХХ столетия, находящиеся в моем ведении, составили половину этой выручки.

Что делает аукциониста хорошим и что делает аукцион успешным? Каждая продажа индивидуальна, но есть несколько принципов, не меняющихся со времен величайшего аукциониста Джеймса Кристи (James Christie), которого наши современники называют «благовидным оратором». Кристи творил чудеса за своей кафедрой в аукционных залах Christie’s Pall Mall 240 лет назад.

Следует выучить 3 важнейших качества хорошего аукциониста, которые я вывел из личного опыта и практики: скорость, самообладание и подготовка. Скорость. Я выделяю 40—60 секунд на лот — задает атмосферу. Слишком большие темпы заставят покупателей чувствовать себя неловко; слишком медленная скорость — и вы потеряете аудиторию. Я вспоминаю свою первую продажу в Южном Кенсингтоне почти 10 лет назад, когда я так отчаянно старался делать все правильно, пытался получить прибыль, не пропустить комиссионные заявки и продать картины выше заявленных цен, что дилер все время подходил ко мне и говорил, что еще немного — и он не успеет на поезд. Праздничная продажа картин импрессионистов стоимостью 50 млн. и состоящая из 40 лотов не должна длиться более часа.

Самообладание. Крайне важное качество. Как бы хорошо или плохо ни шли торги, на аукционисте, который действует нерешительно, можно ставить крест. Я видел, как засомневался один самый опытный покупатель, когда аукционист утратил легкость и начал запинаться. Вспоминаю, как мое самообладание несколько раз подвергалось испытанию летом 1996 г., когда из-за разорвавшегося электрического кабеля на улице Сейнт-Джеймз я был вынужден проводить вечерний аукцион стоимостью 40 млн. фунтов в кромешной тьме. А однажды произошел вообще незабываемый случай во время торгов Oriental Carpets, когда в 1-м ряду между взволнованными покупателями завязалась драка, и, несмотря на отчаянные попытки наших охранников их утихомирить, схватка продолжалась почти все время аукциона. Следует отметить, что аукционист осуществил продажу на 90%. И третий принцип — подготовка. Лично я трачу максимум времени на отбор лотов, учитывая мнения всех членов нашей команды, состоящей из 50 экспертов со всего мира и коллекционеров, посещающих наши аукционы. Этот процесс начинается за 5 недель до главных торгов, когда стартуют наши международные предварительные выставки и публикуется каталог. Несмотря на все планирование, одна ставка может стоить 5 млн. фунтов за картину. И если вы за отведенные 60 секунд ее упустите, исход торгов может быть плачевным. Для аукциониста знание — самая большая сила.

И еще 2 качества, которые, как это ни печально для тех, кто жаждет успеха, нельзя в себе воспитать. Эти качества даются от Бога, как глаз эксперта по картинам. Великие аукционисты обладают своеобразием мышления и блестящей интуицией. С помощью первого качества вы развлекаете и настраиваете аудиторию на нужный лад. Второе определяет возможности и помогает выделить последнюю заявку, когда уже никого нет.

Я часто стоял в нашем нью-йоркском аукционном зале и восторгался остроумием и коварством Кристофера Берджа (Christopher Burge) — гениального аукциониста нашего поколения. Как писала газета New York Times после очень сложных, но успешных торгов на сумму $55 млн.: «Когда г-н Бердж начинал использовать свой немалый опыт и юмор, чтобы получать заявки, которые не спешили поступать, он получал невероятно высокие цены».

Когда поднимаешься на кафедру аукциона Christie’s, пульс учащается даже у самого опытного аукциониста. Рекомендую. Как скай-дайвинг… каждый должен это попробовать хоть раз в жизни.

Автор — заместитель директора британского подразделения аукциона Christie’s, директор отдела картин XIX и XX вв.