Ведение бизнеса за рубежом


Стремительное развитие конкуренции побуждает многие компании осваивать зарубежные рынки. Тесное сотрудничество с иностранными партнерами и тщательный анализ их успехов и неудач приводят к тому, что организации все больше становятся похожими друг на друга: они производят аналогичные продукты и используют одинаковые технологии. Люди же, работающие в этих организациях, упорно продолжают придерживаться национальных традиций, часто не замечая, что другой язык, другие религия, культура и система ценностей оказывают серьезное влияние на восприятие иностранцами отечественных методов ведения бизнеса и требуют определенной их корректировки.

Свой среди Чужих

Внедрение за границей отечественных приемов деловой игры не редко встречается партнерами с воодушевлением, однако не следует забывать, что деятельность любой компании в новой стране должна начинаться с изучения особенностей местной культуры.

Давно замечено, что человек, попадающий в чужую страну, оказывается в состоянии «культурного шока»: погруженный в иную среду, он испытывает потрясение; ранее усвоенные «условные» сигналы просто-напросто не срабатывают. Другими словами, осваивая «заграницу», человек не застрахован от факторов, разрушающих его душевное равновесие, вселяющих неуверенность в собственных силах.

Объясняется это, в первую очередь, необходимостью адаптации. Сначала человек, подобно туристу, восторгается «странными» отличиями, однако вскоре на смену радости приходит разочарование, депрессия и замешательство. К счастью, проявления «культурного шока» у большинства исчезают после 1–2-х месяцев пребывания на новом месте. Тем не менее, планируя иностранную деятельность своей компании, необходимо четко представлять возможные препятствия, вызванные «человеческим» фактором, и заранее разрабатывать программу по минимизации их влияния.

Язык

Лингвисты обнаружили, что язык любого общества отражает уровень развития нации, особенности национальной культуры. Этим объясняются сложности перевода с одного языка на другой. Например, люди, проживающие в Северном полушарии, обычно используют термин «лето», говоря о сезоне июнь-август, в то время как тропические жители «обозначают» им сухой сезон вообще. Для некоторых понятий и вовсе не существует эквивалентов. Например, в испанском языке не говорят «люди бизнеса», говорят «empleados», что значит «служащие» («белые воротнички»), и «obreros» — «рабочие». Разграничение отражает существенное классовое различие этих групп. Другой интересный пример: в русском языке часы «идут», а в английском — «бегут» (runs).

Поскольку такие языки, как английский, французский и испанский широко распространены (на них говорят в 44-х, 27-ми и 20-ти странах, соответственно), то их носители обычно не утруждают себя в изучении других языков. Коммерцию и другие заграничные связи легче осуществлять с теми странами, в которых официальный язык одинаков с вашим. Для изучения лучше выбирать язык по принципу «полезности». Например, английский и французский языки раньше традиционно выбирались из-за установленных в колониях торговых связей. Сейчас интерес к французскому языку заметно угас, и правительство Франции начало субсидировать изучение языка в Восточной Европе, в том числе в Украине, с целью получения возможных преимуществ для торговли в будущем. В странах, не говорящих на языках международного общения (Финляндия, Греция), потребность в изучении второго языка или нескольких языков гораздо большая. Поэтому английский, особенно его американский вариант, распространен по всему миру.

Кстати, термины одного и того же языка в разных странах могут иметь различные лексические оттенки. Слова corn, maize и graduate studies в Великобритании значат то же, что в США wheat, corn и undergraduate studie. В этих двух странах колебания в толкованиях существуют приблизительно в 4 тыс. словах. Около 20 тыс. английских слов вошло в японский язык. В русском языке, например, для обозначения брюк из плотной хлопчатобумажной ткани используется слово «джинсы». Французы называют ресторан самообслуживания «le self», а литовцы идут в кинотеатр посмотреть «moving pikceris». Неправильный выбор слов может не только привести местных жителей в замешательство, но и иметь более серьезные последствия в партнерских отношениях. Поэтому в контрактах, корреспонденции, переговорах, рекламных сообщениях и на публичных собраниях необходимо особая тщательность в подборе слов.

Язык — это еще и показатель единого семантического поля. В некоторых странах — Японии, Португалии — почти все говорят на одном языке. Однако в половине стран мира население говорит на разных языках, что затрудняет объединение групп. В некоторых случаях на официальном языке страны разговаривает меньшая часть населения — как в Индии и Заире.

Немой, или невербальный Язык
Несомненно, формальный язык не является единственным средством коммуникации. Мы все обмениваемся информацией при помощи множества невербальных сообщений, которые и образуют невербальный, немой язык.

Цвета ассоциируются со значениями, основанными на культурном опыте. В большинстве западных стран черный цвет означает цвет траура, смерть, однако белый цвет в некоторых районах Дальнего Востока и пурпурный в Латинской Америке имеют такое же толкование. Чтобы достичь успеха в бизнесе, цвет продукции и цвета, задействованные при создании рекламы, должны соответствовать системе представлений потребителей.

Еще одним примером невербального языка является расстояние между людьми во время разговора. Чувство расстояния, соответствующего ситуации, в каждом обществе свое. В Украине, например, обычное расстояние при обсуждении деловых вопросов составляет от 1,5 до 2,5 м, при обсуждении личных вопросов — от 25 см до 1 м. Когда расстояние меньше или больше привычного, человек чувствует себя неловко. Украинскому менеджеру, ведущему деловые переговоры в Латинской Америке, возможно, придется постоянно отодвигаться назад, чтобы увеличить расстояние при разговоре, к которому привык латиноамериканский бизнесмен. Кроме того, в конце переговоров участники могут почувствовать недоверие друг к другу.

Пунктуальность — еще одна область, где культурные различия могут создать путаницу. В Украине на деловую встречу участники прибывают заранее. На обед к кому-нибудь гости прибывают вовремя или с опозданием в несколько минут, а на коктейль они позволяют себе приехать несколько позже. Но в другой стране понятие пунктуальности может радикально отличаться от украинского. Так, в Латинской Америке украинский бизнесмен может счесть за невежливость, если латиноамериканский менеджер не соблюдает назначенного времени. А латиноамериканцы могут посчитать такой же невежливостью прибытие украинских деловых партнеров на обед вовремя.

Особенно трудно уловить признаки, указывающие на социальное положение человека. Украинский бизнесмен, который склонен придавать значение атрибутике престижа, может недооценить иностранного партнера, у которого нет большого личного кабинета с деревянным столом и паркетом. Иностранец может реагировать аналогичным образом, если украинский партнер самостоятельно откроет двери гаража, или попросит жену накрыть стол.

Телодвижения, мимика также различаются в разных странах, лишь немногие жесты являются универсальными. Утвердительное «да» грек, турок и болгарин показывают движением головы из стороны в сторону, что для нас означает жест отрицания. Образованная указательным и большим пальцами буква «О» означает «О'кей» в США, деньги — в Японии, и «Я тебя убью» — в Тунисе.

Этика и этикет


Поведение, которое считается нормальным в рамках одной культуры, может оказаться неприемлемым в другой.

Группе азиатских и американских респондентов был задан вопрос: «Если бы вы оказались на тонущем корабле с женой, ребенком и матерью, которые не умеют плавать, кого бы вы спасли при условии, что можно спасти только одного из них?» В США около 60% опрошенных выбрали ребенка и около 40% — жену. Все азиаты выбрали мать. И хотя этот пример не относится к миру бизнеса, он показывает, что представители разных культур могут по-разному устанавливать приоритеты. Бизнесмены-международники обязаны уметь улавливать эти различия и вовремя на них реагировать.

Как правило, много промахов делается при создании рекламных обращений. Жители Азии жалуются, что западные фирмы в своих рекламных роликах часто путают китайца с японцем, а корейца запросто называют таиландцем. Кроме того, существующие в каждой стране стереотипы идеальной внешности часто не отвечают действительности, однако только на них целевая аудитория реагирует положительно. Например, американская реклама изображает индивидов более молодыми и стройными, чем большинство людей, которым предназначается данная продукция. В Германии идеалом является высокий нордический тип, хотя в реальности большинство немцев не выше среднерослого поляка или француза.

Искусство достижения согласия

На деловых переговорах неверная трактовка поведения партнеров может раз и навсегда установить атмосферу недоверия между сторонами и свести на нет долгие месяцы подготовительных работ. Впервые серьезным изучением данной проблемы занялись американцы в 30-х годах прошлого века, когда с несвойственной им самокритикой заявили: «Америка не проиграла ни одной войны и не добилась победы ни на одной конференции».

Приведем типичный пример: группа бизнесменов из США приезжает в Украину для установления контактов с представителями местных деловых кругов. Несмотря на то, что и те, и другие являются выходцами из одной цивилизации — западной, — различия в их поведении заметны сразу.

Американцам в целом присущ жесткий стиль ведения переговоров: они стараются быстро подойти к сути дела и охотно используют приемы силового давления, оказываясь совершенно неподготовленными к тому, что украинским партнерам может понадобиться больше времени на формирование позиции по тому или иному вопросу. С другой стороны, украинские традиции восприятия процесса переговоров как некой целостной процедуры могут быть не одобрены американцами, которые привыкли предварительно классифицировать все подлежащие обсуждению вопросы, закрывая их один за другим как решенные в порядке следования.

Важно учитывать язык переговорного процесса, взвешенно подходить к выбору переводчиков, ведь помимо переводческих проблем существует проблема реакций на одно и то же событие. Даже в том случае, если реакции правильно истолкованы, они будут разбалансированы из-за временного промежутка, образуемого высказыванием и моментом «подачи» информации. Обычно стороны предпочитает иметь своих, проверенных переводчиков.

Исходя из этого, надо отметить, что у украинцев есть преимущество перед американскими партнерами: широкое распространение в мире английского языка привело к тому, что большая часть нашего топ-менеджмента неплохо им владеет, а следовательно, понимает комментарии другой стороны, имея возможность обдумывать варианты ответов еще до перевода информации.

Одним из способов предотвращения несоответствий между сторонами во время переговоров являются ролевые игры. Они позволяют предусмотреть реакции другой стороны заранее и, соответственно, грамотно спланировать свои действия. Имитационное ролевое моделирование предполагает, что компании известно, кто конкретно будет участвовать в переговорах. Обычно это лица, отвечающие за правовые, финансовые и производственные аспекты деятельности, при необходимости вносящие изменения или пересматривающие условия. Однако следует понимать, что при использовании ролевых игр возможны неточности, поскольку смоделировать стрессовое состояние от пребывания за границей (уже упоминавшееся как «культурный шок») практически невозможно.

Агент перемен или перемены в агенте?


Там, где существуют культурные различия, предпринимателям приходится решать, адаптировать ли методы, применяемые в своей стране, к зарубежной среде, и если да, то в какой степени. Но перед принятием такого решения руководители должны четко осознать, в чем же собственно заключаются эти различия.

Стоит оговориться: надежного метода формирования культурной осведомленности просто не существует, поскольку любой способ получения подобной информации является в той или иной степени субъективным. Тем не менее, много полезного можно почерпнуть из чтения литературы о соответствующей стране, а также из исследований отношения населения к отечественной культуре. Несмотря на то, что представленные для изучения материалы очень часто содержат оценку лишь малой части населения страны или же базируются на ситуации, которая уже изменилась, знакомство с разными точками зрения и их сопоставление помогут бизнесменам присмотреться к иной культуре. Также бывает полезно понаблюдать за поведением тех людей, которых хорошо принимают иностранцы, или тех, на кого хотелось бы быть похожим в чужом обществе.

Осознав характер культурных различий, руководство должно решить, как к ним относиться — принимать во внимание или намеренно игнорировать — решение обычно базируется на философии данной компании. Традиционно различают поли- и этноцентрически настроенные организации.

В полицентрических компаниях управление децентрализовано. Такие организации чрезмерно обеспокоены различиями, реальными и воображаемыми, которые существуют в многочисленных ситуациях ведения иностранных операций. В действительности не ясно, так ли уж методы работы компаний за рубежом чреваты неудачами в сравнении с методами, применяемыми у себя в стране.

В противоположность полицентризму, этноцентризм представляет собой убеждение в превосходстве собственной этнической группы над представителями других групп. Данный термин используется в международном бизнесе по отношению к фирмам, которые настолько прониклись убеждением в эффективности методов, применяемых в своей стране, что пренебрегают иными. Причин формирования такого подхода существует несколько. Во-первых, руководство настолько привыкло к определенным причинно-следственным связям в своей стране, что перестает учитывать зарубежную специфику. Во-вторых, фирма признает различия в окружающей среде, но предпочитает концентрироваться на достижении отечественных. И наконец, в-третьих, признавая существование различий, руководство не считает внедрение собственных методов в чужой стране сильным конкурентным преимуществом перед местными фирмами. Так или иначе, но приверженность политике этноцентризма может стать причиной снижения конкурентоспособности компании на зарубежном рынке, поскольку при агрессивном навязывании своих методов даже самые эффективные встретят сильнейшее противодействие со стороны иностранных партнеров.

Кроме полицентризма и этноцентризма, существуют гибридные формы ведения бизнеса. Они представляют собой синтез наиболее распространенных средств урегулирования различий. Когда условия значительно отличаются от отечественных, международная фирма должна решить, стоит ли ей набирать людей для накопления нового опыта, или же, приспосабливаясь, осуществить перемены в самой фирме. В любом случае, есть несколько приемов, позволяющих облегчить процесс адаптации.

Учет системы ценностей. Давно известно, что легче адаптироваться к вещам, которые не противоречат определенной системе ценностей, чем к тому, что требует корректировки.

В небольшом городе Гватемалы была открыта испанская текстильная фабрика, и ее руководители воспользовались методикой подготовки персонала, применяемой в более развитых странах. Например, они ввели жесткий распорядок рабочего дня. В итоге население отказалось работать, а солдатам пришлось защищать фабрику от атак местных жителей. Только тогда руководство решилось на уступки, установив четырехчасовой перерыв между сменами, чтобы дать возможность мужчинам выполнять сельскохозяйственные работы, а женщинам — заниматься домашними делами и детьми. Зато рабочие были не против трудиться по субботним дням, компенсируя производственные потери. Таким образом, иностранная фирма обеспечила себе эффективную и лояльную рабочую силу.

Участие персонала. Одним из способов избавления от лишних проблем при нововведениях является делегирование работникам части полномочий. Такой прием ослабляет людские страхи перед отрицательными последствиями.

Соучастие в вознаграждении. Иногда предлагаемое нововведение может не представлять видимой выгоды для людей, поддержка которых необходима для его успеха.

Американская фирма, производящая электроприборы в Мексике, легко перевела рабочих с выпуска радиоприемников на выпуск черно-белых телевизоров. Однако когда фирма запустила в производство цветные телевизоры, количество дефектной продукции неожиданно увеличилось. Компания выяснила, что рабочие старались при производстве черно-белых телевизоров, потому что они и их друзья могли стать потенциальными потребителями этой продукции. Но дорогие цветные телевизоры настолько выходили за пределы их возможностей, что у рабочих не было стимула проявлять тщательность в работе. Фирма решила разработать систему премий за качество.

Мнение авторитетных людей. Выявив местные каналы влияния, международная фирма может привлечь авторитеты местного населения, которые помогут при внедрении нововведений.

В Гане сотрудники государственных органов здравоохранения часто обращаются за помощью к деревенским колдунам-знахарям перед прививанием населения или опрыскиванием хижин для предотвращения заболеваний малярией. Этим достигается желаемый результат без разрушения важных социальных структур.

Обучение персонала за границей. До сих пор мы говорили о взаимодействии международной фирмы и общества страны пребывания. Такое взаимодействие представляет собой улицу с двусторонним движением: фирма не только воздействует на эту связь, но и подвергается ее влиянию.

Методы, практикуемые в одной стране, как правило, тщательно изучаются для возможного их использования в других странах, если они дают высокие экономические результаты. Именно поэтому в ХІХ веке, когда Великобритания была экономическим лидером, промышленность акцентировала внимание на английском культурном типе. Затем, в конце века, внимание переключилось на Германию и США, а совсем недавно — на Японию и Южную Корею. Однако независимо от того, импортирует или экспортирует компания методы организации бизнеса, нелишним будет вспомнить совет святого Амвросия, данный им еще в IV веке: «Будучи в Риме, поступай как римлянин»

Похожие новости:

Изучение иностранного языка - методы и практика

Изучение иностранного языка - методы и практика
Эту грустную правду следовало бы знать всем, прежде чем браться за изучение любого иностранного языка. Вот что рассказывает известный советский военный разведчик генерал Никольский: "Мне был определен к изучению немецкий язык, на освоение которого уходило не менее пяти часов в сутки. Успехи в его изучении у многих из нас, в том числе и у меня, были далеко не блестящие, чем, вероятно, и

Выбор офшорного провайдера

Выбор офшорного провайдера
Главным связным между бенефициарным владельцем офшорной компании и обслуживающей такую компанию зарубежной секретарской фирмой будет украинский провайдер офшорного бизнеса. Можно, конечно, обойтись и без украинского посредника, но Вам в таком случае придется взять на себя всю корреспонденцию на иностранном языке с зарубежной секретарской компанией и Вашим банком, а также нести расходы, связанные

Социальная революция в Индии

Социальная революция в Индии
На каждой проходящей в Индии экономической конференции хотя бы одно заседание бывает посвящено обсуждению важности создания новых малых предприятий и поддержки малого бизнеса. Впрочем, в этой стране малый бизнес и без того процветает, причем в наибеднейших слоях общества, часто без всякой регистрации и лицензий.

Дипломатия восточного базара

Дипломатия восточного базара
Несмотря на тарифные и нетарифные ограничения, украинский экспорт динамично растет. По словам экспертов, особенно успешной из отечественных отраслей в экспортных поставках является целлюлозно-бумажная промышленность. Это обусловлено высокой конкуренцией на внутреннем рынке, а также тем, что не менее конкурентными для украинских «бумажников» остаются и рынки ближайших соседей, в частности, России

Барьеры языковые и геополитические

Барьеры языковые и геополитические
В течение более чем 10 лет фактической независимости иракские курды снова привыкают жить бок о бок со своими арабоязычными соотечественниками. После окончания войны в Ираке международное сообщество четко дало понять, что единственный путь дальнейшего развития страны — это мирное сосуществование всех наций и народностей, населяющих Ирак. Ни о каком разделении государства не может быть и речи. К

Комментариев пока еще нет. Вы можете стать первым!

Добавить комментарий!

Популярные новости
banner1
Опрос
Газета "Деловая неделя"

"Ким Чен Ун" может стать новым лидером Северной Кореи

Его фото никогда не публи­ковалось. О том, как он вы­глядит, можно судить толь­ко по рассказам очевидцев: молодой человек 25 лет, рост около 175 см, вес - око­ло 90 кг. Может носить фут­болку с изображением Мела Гибсона. Пристрастия - бас­кетбол и суши из живой (!) рыбы. Несмотря на молодой возраст, у него серьезные проблемы с высоким давле­нием и диабетом. Получил начальное образование за
Интересные новости >> Все статьи
Шотландия в клетку

Шотландия в клетку

Мужчины в юбках, таинственное озеро Лох-Несс, гудение волынки – это не все, что отличает шотландцев от других народностей
Cноубординг - танцы на снежных бурунах

Cноубординг - танцы на снежных бурунах

Да, вы не ошиблись, - это сноубординг – одна из самых захватывающих партий в экстремальном мире Вы, наверняка, не раз видели, хотя бы в кино, этих ребят. Они планируют по горам, разрезая пушистый снег досками и излучая адреналиновый восторг. А начиналось все, как не странно, с одной маленькой девчушки и ее заботливого отца Шермана Поппена.
Титаник: новые факты

Титаник: новые факты

Более 100 лет назад, столкнувшись с айсбергом, получил пробоину и затонул флагман британского флота, «корабль мечты» - «Титаник»… Его киль был заложен на верфях фирмы «Харленд энд Волфф» в Куинс-Айленде возле Белфаста 31 марта 1909 года. Над его постройкой трудились более трех тысяч человек. Для того времени «Титаник» был действительно выдающимся судном. Его длина составляла 259,83 м, ширина –
Логин
Пароль
Запомнить