» » "Психологическая экономия" украинского сбыта

"Психологическая экономия" украинского сбыта


Украина, как и любая другая страна, имеет свои особенности организации сбыта. В первую очередь рассмотрим факторы, лежащие за пределами классического экономического мышления, которые обычно являются предметом соответствующих исследований и руководств для менеджеров по сбыту в развитых странах мира. Безусловно, все, что в них написано, представляет большой познавательный интерес. Но можно ли себе представить коммерческого директора реальной украинской фирмы, пусть даже со стопроцентными иностранными инвестициями, который в своей повседневной работе руководствовался бы только рекомендациями профессионалов сбыта из стран развитого капитализма?

В настоящее время реальных собственников большинства предприятий в Украине найти очень трудно, хотя такие структуры, как Антимонопольный комитет, с помощью наших самых уважаемых служб обладают достаточно точной информацией о реальном распределении собственности. Для "нового собственника" в Украине наиболее естественной реакцией приспособления являлось создание некоторых структур, носящих названия не только "торговых домов", но и "ассоциаций", "корпораций", "инвестиционных компаний и фондов", которые, прежде всего, являются инструментом управления собственностью, а не инструментом сбыта, как такового.

Цель этих структур, например в области управления промышленной собственностью, - освобождение исполнительной дирекции промышленного предприятия от основной части себестоимости производства, которая касается потребления энергоресурсов и сырья, основных материалов, а главное - освобождение предприятия от основного сбыта и соответственно от основных прямых денежных поступлений. При этом, конечно, немедленно были созданы соответствующие зеркальные структуры на Западе, которые и позволяют оптимизировать защиту финансовых интересов собственника. Уголь с шахты на соседнюю обогатительную фабрику естественно везти при посредничестве кипрской компании, и взаимодействие спроса и предложения тут абсолютно ни при чем.

В результате подобного структурного строительства на первых этапах приватизации исполнительная дирекция предприятия освобождалась от привилегии приобретать, скажем, газ по $89, имея "своих", как минимум, $6, зачеты за электроэнергию со всеми дисконтами переходили на "торговый дом" и т.д.

Постепенно собственники замещали исполнительные дирекции "своими людьми", постоянно меняющиеся правила игры на "энергетическом рынке" заставляли адаптировать схемы, но структуры подобного рода в целом доказали свою жизнеспособность и составляют основу формирования холдинговых структур, каковыми по сути и являются. Другое дело, что классическая холдинговая структура, как правило, освобождена от большинства хозяйственных функций, которые присущи их украинским "младшим братьям". Понятно, что реализация товаров в таких искусственных образованиях под рыночные критерии не попадает. Так, если кто-то реализовал товар на Запад на связную структуру по цене, в десять раз превышающей мировую, и с помощью методов "политической экономии" получил соответствующий возврат НДС, то честь ему и хвала, но рынок тут, конечно, ни при чем.
Что самое интересное, становление холдинговых структур в Украине выгодно, прежде всего, государству. Рано или поздно формирующийся слой портфельных инвесторов будет настаивать на необходимости ведения прозрачной дивидендной политики и соответственно легального учета прибыли, что будет увеличивать базу налогообложения.

С управлением холдингами у нас пока "никак" в силу крайнего разнообразия их реализации. Зарубежные программные продукты управления в этой сфере для нас пока "как зайцу стоп-сигнал". Однако именно холдинговые структуры являются в мире самым эффективным структурным элементом сбыта.
Попробуем посмотреть на сбыт со стороны розничной реализации.

Когда я вижу на прилавках наших магазинов цены 9,9, 99,9, 999,9, сразу вспоминаю Задорнова. Интересно было бы посмотреть на человека, для которого в наших условиях это имело бы хоть какую-нибудь смысловую нагрузку. Я понимаю, в Америке, в которой до сегодняшнего дня наличная купюра в 100 долларов на улице является неразменной, в которой большинство жителей на протяжении большей части своей жизни не измеряли инфляцию цен по росту зарплаты и где пособие по безработице всегда меньше норматива минимальной заработной платы.

Даже в развитой Европе ситуация в силу целого ряда причин иная, и европейцы более взвешенно относятся к американскому опыту. У нас же с ежегодной инфляцией, значительно превышающей остаток от разницы между 9,999 и целым, впору вспоминать либо время, когда корова стоила три рубля, либо необходимость размена 10 рублей на "двушки" для реализации себя любимой девушке по телефону за свои деньги как "до", так и "после" - этакий прародитель "e-commerce".

Кстати, о "e-commerce" в Украине. Во многих организациях компьютеры меняют каждый год и не только не отстают от мирового модельного ряда в производстве, но и часто его превышают. Однако убежденность в том, что мы освоим мир электронной коммерции с такой же легкостью, как покупаем компьютеры, представляется бо-о-ольшим заблуждением.

Я вспомнил о закупках в качестве операции, замыкающей сбыт, и о маркетинге закупок как процессе, встречном сбыту. У нас ведь в крупном промышленном секторе до сих пор преобладает экономика "купить" над экономикой "продать". И если считать психологической экономией экономию физического лица, то это еще одно ее проявление: завод купил и завод продал с точки зрения "психологической экономии" - не только "две большие разницы", но, пользуясь языком математики, - имеют разные знаки.

В области "e-commerce" в варианте "B2C" ("business-to-customer") даже Америка не только окончательно рассталась с эйфорией, но и потеряла банкротами немалый список компаний, которые еще недавно казались кандидатами в "голубые фишки". Справедливости ради следует отметить противоположную тенденцию в области электронной коммерции в варианте "B2B" ("business-to-business"). По прошлому году соотношение этих рынков составляло где-то 13 % к 87 % в пользу последнего, и разрыв увеличивается. Ошибка недавних прогнозов, как мне кажется, - в области психологической экономии.

Хочется надеяться, что наша "элита" задумается, по аналогии, чем жива золотодобывающая промышленность: самородками или золотым, но песком


Во-первых, вне зависимости от уровня развития и национальной специфики представляется абсурдным приписывать человеку или, выражаясь нашим юридическим языком, - "физическому лицу" исключительно экономические мотивы приобретения товара или услуги. Например, моей жене это часто не свойственно. Ну что за радость для женщины заказать все по интернет-каталогу и получить все на дому, не имея возможности "посмотреть".
Во-вторых, основными товарами в области "e-commerce" являются видеодиски и книги. Первое в наших условиях - поголовно пиратская сфера, второе с включением в стоимость еще и доставки - безнадежный бизнес.

Однако для некоторых выделенных клиентов создание красочных интернет- каталогов является, безусловно, правильным маркетинговым ходом. Хотя это не столь тривиальная техническая задача, как может показаться на первый взгляд.

Появление гипермаркетов в Украине на 15 году перестройки хорошо характеризует наше совокупное, или "совковое", мышление - в нищей Европе они появились сразу после войны, а мы еще даже "не доросли" до магазинов стандартных цен. Это еще впереди. Хочется надеяться, что наша "элита", если не в силу внутренних качеств, то хотя бы из чистого, но не примитивного прагматизма, преодолеет наплевательское отношение к нуждам рабочих и задумается по аналогии, чем жива золотодобывающая промышленность: самородками или золотым, но песком.

Безусловно, цены надо снижать. Мы имеем просто пещерно затратную массовую торговлю, эквивалентную американской начала века, да и то весьма условно. Выручает только традиционно рабское положение сельского населения, вынужденного продавать за то, что дадут, - деваться ведь некуда.
Как выглядит экономика крупного торгового предприятия из нескольких магазинов, скажем, в области гастрономии. Себестоимость закупок - 75 %, издержки - 25 % ("убитая" зарплата, да и вообще по этой статье снижать нечего), прибыль - 0 %. Что остается? - Снижать себестоимость закупок и увеличивать оборот.

Ведь торгуется где-нибудь полторы-две тысячи наименований. Активно - 200-300. Десяток человек в торговом отделе. Автоматизация - 0. Записные книжки. Закупки мелкие, долгосрочных договоров мало, скидки поставщика отсутствуют - не хватает оборотных средств. Товар закончился в магазине - его нет и на базе - дали указание отделу закупок - приобрели - потеряли от нескольких дней до недели на восстановление ассортимента.
Себестоимость закупок можно снизить, как минимум, на размер "рибэйта" работникам торгового отдела, но нужна информационная система. Работников торгового отдела понять можно - зарплата у них нищенская. А главное - переходить на долгосрочные договора с поставщиками и активизировать накопительные и платежные скидки. Хотя все это связано с доступностью банковского кредита, широким внедрением факторинга и ... ну и, в общем, опять приехали ...

Для увеличения сбыта нужно увеличивать ассортимент и переходить на "тонкий" склад при том же нормативе оборотных средств, но нужна информационная система. Увеличение ассортимента раза в два-три по статистике увеличивает сбыт на 10-12 %.

Общаясь с коммерческими службами предприятий и торговых организаций, в общем, можно с удовлетворением отметить появление оптовых компаний в продовольственном секторе Украина - Украина: раньше было только "Украина - "туда" и "оттуда" - Украина". В фармацевтике, кажется, уже сложилась структура "производство - крупный опт - мелкий опт - аптеки". Наиболее продвинутые производственные предприятия резко сократили количество потребителей и способствовали увеличению их мощности. Игроков этой отрасли жизнь уже толкает на внедрение современных систем управления. В этой сфере уже произошла ротация кадров, по крайней мере в финансовых и коммерческих службах. У этих мужиков в голове уже не опилки.

Похожие новости:

"АСКА": отключи свои страхи

Землетрясения, наводнения, пожары, банальная кража - что только не угрожает имуществу собственника. Предусмотреть эти события не всегда в наших силах, но минимизировать риск либо компенсировать ущерб - реально. О страховании имущества и ответственности рассказывает генеральный директор Украинской Акционерной Страховой Компании "АСКА" Александр Сосис.

Объединяющее начало: HiPath

Объединяющее начало: HiPath
В переводе с китайского фамилия Путин (Пу-цзин) означает "собирающий, объединяющий земли". В общем, от Москвы до самых до китайских окраин. По аналогии "объединяющей" можно назвать новую технологию Siemens - HiPath, призванную объединить в единую структуру разнородные информационные и коммуникационные системы предприятия или корпорации с ее отделениями по всему миру.

Диагностика проблем предприятия

Диагностика проблем предприятия
Для определения и решения проблем больших и средних приватизированных промышленных предприятий Украины по заказу Украинского центра приватизации был проведен опрос директоров, который показал следующее. В наибольшей мере руководство предприятий волнуют проблемы налогообложения (68 % респондентов), затем - неплатежи предприятий-должников, увеличение себестоимости вследствие инфляции и повышения

Экономическое чудо черкасского ДОКа

Экономическое чудо черкасского ДОКа
Было время, когда наших "заклятых друзей" мы могли читать только в вольном пересказе газеты "Правда". И это время прошло. Было время, когда умные слова о реструктуризации и реинжиниринге предприятий воспринимались нами как нечто отдаленное. Это время также уходит. Тому есть примеры.

Закат ERP-систем?

Закат ERP-систем?
Традиционные ERP-системы всегда были интровертами - ориентированными внутрь предприятия, на обслуживание его собственных междивизиональных связей. И потребители, и поставщики согласны с тем, что поворот оверштаг к современной business-to-business-модели не так прост. Одна из основных трудностей заключается в интеграции различных систем компаний-партнеров. Согласно недавнему отчету Boston

Комментариев пока еще нет. Вы можете стать первым!

Добавить комментарий!

Популярные новости
banner1
Опрос
Газета "Деловая неделя"

"Ким Чен Ун" может стать новым лидером Северной Кореи

Его фото никогда не публи­ковалось. О том, как он вы­глядит, можно судить толь­ко по рассказам очевидцев: молодой человек 25 лет, рост около 175 см, вес - око­ло 90 кг. Может носить фут­болку с изображением Мела Гибсона. Пристрастия - бас­кетбол и суши из живой (!) рыбы. Несмотря на молодой возраст, у него серьезные проблемы с высоким давле­нием и диабетом. Получил начальное образование за
Интересные новости >> Все статьи
Шотландия в клетку

Шотландия в клетку

Мужчины в юбках, таинственное озеро Лох-Несс, гудение волынки – это не все, что отличает шотландцев от других народностей
Cноубординг - танцы на снежных бурунах

Cноубординг - танцы на снежных бурунах

Да, вы не ошиблись, - это сноубординг – одна из самых захватывающих партий в экстремальном мире Вы, наверняка, не раз видели, хотя бы в кино, этих ребят. Они планируют по горам, разрезая пушистый снег досками и излучая адреналиновый восторг. А начиналось все, как не странно, с одной маленькой девчушки и ее заботливого отца Шермана Поппена.
Титаник: новые факты

Титаник: новые факты

Более 100 лет назад, столкнувшись с айсбергом, получил пробоину и затонул флагман британского флота, «корабль мечты» - «Титаник»… Его киль был заложен на верфях фирмы «Харленд энд Волфф» в Куинс-Айленде возле Белфаста 31 марта 1909 года. Над его постройкой трудились более трех тысяч человек. Для того времени «Титаник» был действительно выдающимся судном. Его длина составляла 259,83 м, ширина –
Логин
Пароль
Запомнить