Дипломатия восточного базара


Несмотря на тарифные и нетарифные ограничения, украинский экспорт динамично растет. По словам экспертов, особенно успешной из отечественных отраслей в экспортных поставках является целлюлозно-бумажная промышленность. Это обусловлено высокой конкуренцией на внутреннем рынке, а также тем, что не менее конкурентными для украинских «бумажников» остаются и рынки ближайших соседей, в частности, России и Беларуси, куда достаточно проблематично пробиться из-за перепроизводства собственного сырья в этих странах. Поэтому отечественным производителям не остается ничего иного, как ориентироваться на относительно свободные рынки и осваивать восточное направление — страны Ближнего Востока, Африки и т.д.

Одним из примеров успешной стратегии отечественного «бумажника» на данных рынках является Жидачевский целлюлозно-бумажный комбинат (ЦБК), входящий в состав вертикально-интегрированного концерна «Основа». В 2003 г. продукция комбината отгружалась в 27 стран (самые дальние страны-импортеры — Корея и Нигерия). В 2004 г. в список вошли новые государства — Йемен, ОАЭ, Египет, Индия. Но львиная доля экспорта «Основы» приходится на такие страны, как Иран и Турция.

«Выход на внешний рынок гофротары изначально рассматривался концерном как способ избежать влияния дестабилизации внутреннего рынка на бизнес. Поставки газетной бумаги за рубеж мы считаем методом распределения риска и своего рода страховкой на случай большого «вбрасывания» импортного товара на украинский рынок», — говорит вице-президент концерна по внешнеэкономической деятельности Олег Богомолов. По словам руководства «Основы», на стратегических для нее рынках, таких как Турция и Иран, продукция позиционируются как «среднее качество + средняя цена». В Турции украинская компания работает напрямую с промышленными потребителями своей продукции (производителями тары и т.п.), а на относительно новый иранский рынок вышла с помощью европейских трейдеров-контрактодержателей. В первом случае проще решаются вопросы с «подгонкой» качества продукции к местным требованиям, а во втором — снижается уровень делового риска. «Разница между этими странами заключается также в степени остроты конкуренции. Если на турецком рынке уже работают и итальянцы, и россияне, то иранский менее насыщен и более лоялен к украинским товарам», — подчеркивает генеральный директор Торгового дома «Жидачевский ЦБК» Виталий Грицак. Что же касается кросс-культурных отличий, то они проявляются в двух стандартных формах: как дифференциация потребительских предпочтений клиентов из разных стран и как особенности межличностного общения представителей разных культур (к примеру, по ходу переговорного процесса).

Учет различий в потребительских предпочтениях необходим, утверждают в концерне, поскольку от этого зависит объем продаж. Проще всего решить вопрос с техническими показателями: если для Египта белизна бумаги может составлять 57—60%, то для Польши и Чехии значение должно быть не ниже 63—64%. Однако часть значимых критериев выбора имеет завуалированный характер, и не все они могут быть прямо отражены в договорах. «Для клиентов из Турции картон должен быть темным, обязателен золотистый оттенок, свидетельствующий о высокой ценности. Тогда как в Корее предпочитают более светлые тона, несмотря на то, что технические показатели этих картонов одинаковы, — отмечает Олег Богомолов. — То же наблюдается и на рынке газетной бумаги: если «правильная» британская газета должна открываться тихо, то жители юга Европы предпочитают шелестящую прессу».

Что касается межличностного общения, то при проведении переговоров с турецкой и иранской сторонами существуют свои нюансы и особенности. Отечественные «бумажники» вынуждены принимать правила игры восточных бизнесменов, для которых очень важны детали «второго плана». Другими словами, устное общение рассматривается как более важный процесс, чем детали делового соглашения.

«Существуют 2 основных подхода в культуре реализации бизнес-контакта: когда на первом месте стоит сделка, и когда на первом месте — взаимоотношения. В этом смысле украинцы и турки достаточно близки друг другу. Единственное отличие заключается в том, что у нас сначала проводятся переговоры, за ними следует торжественная часть, а у них — наоборот, — рассказывает Олег Богомолов. — Мои визиты в Турцию постоянно начинались с неформального общения (посещения ресторанов и своего рода тестирования систем ценностей на совместимость и т.п.). И только затем дело доходило до обсуждения производственных вопросов. Этим восточный менталитет отличается от западноевропейского, где все общение основано на принципе «контакт ради бизнеса».

Поэтому, выступая в качестве принимающей стороны, сотрудники внешнеэкономического подразделения концерна «Основа» стараются учитывать эту особенность турецких партнеров. К примеру, при первом контакте состоялась «культурная» программа, которая была высоко оценена гостями. Результатом деловой части визита стало подписание крупного договора на поставку без пробной партии.

Однако, по словам руководства концерна, восточный менталитет имеет и обратную сторону медали. Зачастую при текущем исполнении контракта проявляются лучшие традиции базарного торга. К примеру, при экспортных поставках в страны Ближнего Востока достаточно часто возникают ситуации, когда покупатель предъявляет надуманные претензии к качеству продукции, чтобы сбить цену уже поставленной партии. При этом иранская сторона изначально понимает, что украинский поставщик оперативно прислать своего представителя не сможет (только на оформление визы в Иран уходит 1—1,5 мес.). «Начинается длительная изматывающая переписка, в результате которой, как правило, обе стороны остаются при своих интересах. На этом этапе самое главное — не поддаваться эмоциям, не сдаваться и четко понимать, что есть образцы продукции, и качество можно перепроверить», — говорит Олег Богомолов.

Но далеко не каждый сотрудник внешнеэкономической службы компании может оказаться достаточно зрелым психологически, чтобы выдержать прессинг партнеров с иной культурой ведения бизнеса. Поэтому, по мнению независимого бизнес-тренера и эксперта по организации внутрикорпоративных коммуникаций Алексея Шнеера, компетентность в области международных связей сегодня становится одной из ключевых составляющих топ-менеджеров экспортноориентированных компаний.

Похожие новости:

Клиент и заказчик: взаимный поиск достойных

Клиент и заказчик: взаимный поиск достойных
С развитием строительного рынка, в частности, сегмента офисных площадей, все большую популярность приобретают проектно-дизайнерские услуги. А появление новых бизнес-центров только усилило тенденцию роста спроса на данный вид услуг.

Швейцарская Mepha активизируется на украинском рынке

Швейцарская Mepha активизируется на украинском рынке
Начиная с середины 1990-х гг. Украина стала стратегическим рынком сбыта для многих зарубежных фармацевтических компаний. Большинство из них привели на отечественный рынок не только свои бренды, но и открыли собственные представительства. Другие выбрали политику выжидания, ограничившись поставками нескольких препаратов в высокой ценовой категории через партнеров.

Выставка не для всех

Выставка не для всех
«Мы не гонимся за количеством участников, поскольку остаемся в рамках специализации, и не ставим основной целью увеличивать число посетителей, — говорит генеральный директор компании «Бизнес Лайн» Евгений Агабабов. — У нас есть определенные критерии, по которым выясняется «причастность» той или иной компании к нашему мероприятию.

Украинский рынок фаст-фуда

Украинский рынок фаст-фуда
Украинский рынок фаст-фуда начал активно развиваться в 1997 г., с приходом в Украину первого крупного зарубежного оператора — McDolands. Отечественные предприниматели, оценив перспективность данного рынка и взяв за основу систему франчайзинга, ответили на американскую экспансию созданием собственных сетей заведений быстрого питания. Одними из многих вышла на рынок корпорация «Омэкс» с собственным

«Кофейное» движение хотят упорядочить

«Кофейное» движение хотят упорядочить
Столичный рынок кофе-эспрессо уже сформировался. Во всяком случае, так утверждают отраслевые эксперты. Повышается культура потребления и, соответственно, растет предложение качественного сырья для приготовления данного напитка. «В настоящее время 70—80% киевских заведений предлагают кофе-эспрессо.

Комментариев пока еще нет. Вы можете стать первым!

Добавить комментарий!

Популярные новости
banner1
Опрос
Газета "Деловая неделя"

"Ким Чен Ун" может стать новым лидером Северной Кореи

Его фото никогда не публи­ковалось. О том, как он вы­глядит, можно судить толь­ко по рассказам очевидцев: молодой человек 25 лет, рост около 175 см, вес - око­ло 90 кг. Может носить фут­болку с изображением Мела Гибсона. Пристрастия - бас­кетбол и суши из живой (!) рыбы. Несмотря на молодой возраст, у него серьезные проблемы с высоким давле­нием и диабетом. Получил начальное образование за
Интересные новости >> Все статьи
Шотландия в клетку

Шотландия в клетку

Мужчины в юбках, таинственное озеро Лох-Несс, гудение волынки – это не все, что отличает шотландцев от других народностей
Cноубординг - танцы на снежных бурунах

Cноубординг - танцы на снежных бурунах

Да, вы не ошиблись, - это сноубординг – одна из самых захватывающих партий в экстремальном мире Вы, наверняка, не раз видели, хотя бы в кино, этих ребят. Они планируют по горам, разрезая пушистый снег досками и излучая адреналиновый восторг. А начиналось все, как не странно, с одной маленькой девчушки и ее заботливого отца Шермана Поппена.
Титаник: новые факты

Титаник: новые факты

Более 100 лет назад, столкнувшись с айсбергом, получил пробоину и затонул флагман британского флота, «корабль мечты» - «Титаник»… Его киль был заложен на верфях фирмы «Харленд энд Волфф» в Куинс-Айленде возле Белфаста 31 марта 1909 года. Над его постройкой трудились более трех тысяч человек. Для того времени «Титаник» был действительно выдающимся судном. Его длина составляла 259,83 м, ширина –
Логин
Пароль
Запомнить