Клиент в сетях маркетинга


Клиент в сетях маркетинга (По материалам журнала "The CEO Refresher")

Лучшим определением для маркетинга служит следующее: любое действие, направленное на приобретение или сохранение клиента.

Как считает Рик Крэндэлл (Rick Crandall), автор книги "1001 Ways to Market Your Services: Even If You Hate to Sell", наиболее важной частью маркетинга является обслуживание клиентов. Наверное, поэтому в своих шести книгах по маркетингу он фокусирует внимание читателя в первую очередь на том, как строить отношения с клиентом, в том числе с потенциальным клиентом. В "коллекции" Рика более двух тысяч приемов, с помощью которых реальные компании строят свой маркетинг. Конечно, универсальных методов нет, и применение тех или иных приемов зависит от индивидуального стиля ведения бизнеса, его области, выделенного бюджета. Но вот несколько приемов от Рика Крэндэлла, которые могут если и не перевернуть мир, то заметно обогатить ваш арсенал.

ПРЕИМУЩЕСТВА ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПОНЯТНЫМИ

Например, компания "Computer Resources International AS" предлагала своим клиентам консалтинг, для которого использовалось соответствующее программное обеспечение. Однако дела у компании пошли в гору тогда, когда она стала сначала продавать программы, а уже к ним (как дополнительную услугу) предлагать консалтинг и индивидуальную настройку программ "на пользователя". Покупка программ в США была более привычным делом для клиента, чем более трудный для понимания консалтинг.

Страховая компания "LifeUSA" обратила внимание своих клиентов на быстроту обслуживания, высмеивая "заторможенность" сложившихся на рынке стандартов "де-факто". При этом, вслед за привлечением скоростью обслуживания новых клиентов, компания предлагала и не столь очевидные дополнительные услуги.

ИСПОЛЬЗУЯЯ СЕТЬ, ЛОВИТЕ ТОЛЬКО СВОЮ РЫБУ

Совершенно необязательно заниматься электронной коммерцией, чтобы использовать все доступные возможности он-лайнового маркетинга. Так, например, компания "DNA Software" рассылает по электронной почте персонализированные письма своим потенциальным клиентам. Персонализация достигается за счет предварительного изучения Web-страниц этих клиентов и привязки бизнес-предложений к специфике их дела. Но не стоит излишне увлекаться. Этикет обитателей Сети требует не захламлять пространство общения и размещать свою маркетинговую информацию лишь в предназначенных для этого местах.

ВСЕХ ЖЕНЩИН НЕ УДОВЛЕТВОРИТЬ

Не только клиент выбирает вас. Клиента нужно выбирать самому. Компания "Printing Resources" долгое время была рада каждому представителю сословия печатников, появлявшемуся на ее пороге. Однако когда компания смогла определить, какого рода клиентов обслужить наилучшим образом ей удобнее, то тогда ей удалось сократить свои расходы на маркетинг.

Некоторые компьютерные консалтинговые фирмы работают только с одним клиентом из соответствующего направления бизнеса, избегая тем самым столкновения интересов.

Неплохой результат может дать создание "видового" списка клиентов, которым не стоит обращаться к вам. Подобный список при распространении среди "правильных" клиентов хорошо действует на них.

ПУСТЬ ЗА ВАС ГОВОРЯТ ВАШИ КЛИЕНТЫ

Наименее дорогой и наиболее эффективный способ привлечения новых клиентов ≈ говорить с ними. Бэрри Фарбер использует для этого визитные карточки своих клиентов, где на обороте они записывают причины, побудившие их совершить покупку у него. Боб Брассард звонит как минимум одному клиенту в день ≈ просто для того, чтобы продемонстрировать свое отношение к нему, а не потому, что ему что-то нужно от клиента. В то же время такой прием позволяет ему пополнять информацию о клиенте и создавать положительное мнение о своем бизнесе. А вот один стоматолог создал свою Web-страницу. Теперь он получает дополнительно около шести отзывов в месяц, так как его клиенты считают ≈ это "круто", когда у их дантиста есть своя страница в Internet.

ПАРТНЕРСТВО ВО ИМЯ МИРА


Этот лозунг принадлежит не только НАТО. Если на вашем рынке появился конкурент, стоит задуматься, насколько затяжной может быть война, хватит ли вам сил и не обескровит ли это сражение вас обоих ≈ на радость третьей стороне. Стоит поискать пути для кооперации. Продукты одной из компаний могут найти сбыт через сеть распространения другой. Так "Digital Equipment" нашла взаимодействие с "Infinite Technologies" для лучшего обслуживания "жирного" клиента The Bank of New York.


РИСК НАШ, БЕНЗИН ВАШ

Зачастую клиенты побаиваются испробовать новый вид услуг или работу с новым партнером. Пожалейте их. Возьмите риск их попытки на себя ≈ и будете вознаграждены. Условие "money-back guarantee" работает безотказно. Так, например, "Yoyo Dine" - одна из многочисленных фирм, предоставляющих услуги Internet-рекламы, сумела резко повысить спрос на свои услуги, введя для новых клиентов условие гарантирования результата.

НЕ ПРОДАВАТЬ, А ПОМОГАТЬ ПОКУПАТЬ

Если действительно ставить интересы клиента выше своих собственных, то вы становитесь его консультантом и реальным партнером. Как только вы добьетесь статуса доверенного советчика, дальше ≈ никаких проблем. Например, компьютерная компания "Amadaeus Consultants Group" помогает своим клиентам, обучая использованию компьютеров для роста продаж. Растет бизнес у клиентов ≈ растет бизнес и у "Amadaeus".

Клиент небольшой аудиторской фирмы решил, что его бизнес вырос настолько, что ему нужна публичность, а для этого ≈ аудиторские услуги "Большой Пятерки". Что ж, "маленький" аудитор помог клиенту выбрать "большого" аудитора, и тем самым упрочил свои отношения как с клиентом, так и со своим старшим собратом.

БИЗНЕС ДЕЛАЕТСЯ МЕЖДУ ЛЮДЬМИ

Строить отношения нужно на личных контактах. Даже в наш компьютерный век рукописное послание может произвести неотразимое впечатление. Не поленитесь лишний раз поблагодарить своего партнера или клиента, даже если ваша сделка не состоялась. Она не состоялась сегодня.

И наверное, главный секрет успешного маркетинга начав, не останавливаться, а продолжать действовать на регулярной системной основе.

Похожие новости:

Украинский интернет банкинг: медленно и печально

Украинский интернет банкинг: медленно и печально
Сразу отметим, что у Internet-банкинга есть как противники, так поклонники. Управление счетом по сети Internet настолько же удобно, как пользование мобильным телефоном, электронной почтой, ноутбуком и т.д. Однако технологии сегодня намного опережают готовность людей применять их в повседневной жизни. Для использования Internet-банкинга клиенту необходимо иметь персональный компьютер, доступ к

Клиента нужно знать в лицо

Клиента нужно знать в лицо
Общеизвестно, что на 20 % клиентов любого бизнеса приходится 80 % объемов продаж, поэтому именно они приносят прибыль ("золотые клиенты"). В то же время другие 20 % клиентов не только не прибыльны, но приносят убытки. В этой ситуации есть несколько способов улучшить бизнес за счет правильной сегментации заказчиков:

Пример работы страхового брокера

Пример работы страхового брокера
Клиент. Алло, это страховой брокер? Брокер. Да, я вас внимательно слушаю. Клиент. Я хочу застраховать свой автомобиль, сколько это будет стоить?

Диалектика взаимодействия товара с услугой

Диалектика взаимодействия товара с услугой
Бизнес автодилеров уникален. "Продав один раз автомобиль, вы можете всю жизнь безбедно существовать, продавая к нему запчасти и сервис", - говорил Генри Форд. Так бы оно и было, если бы не конкуренты: у одних ниже цены на новенький авто, у других - богаче выбор запчастей, у третьих - лучше обслуживание. Поэтому современным дилерам приходится "выдерживать баланс", чтобы все у них было "в ажуре" -

Восстание роботов, или Как разбудить своих клиентов

Восстание роботов, или Как разбудить своих клиентов
Клиенты знают все ваши уловки. Им уже надоели никому не нужные товары и услуги, бесконечная реклама, и растущий поток невыполнимых обещаний. Вы уверены, что можете рассчитывать на своих клиентов? Посмотрите на них, как на покупателей, а не как потребителей.

Комментариев пока еще нет. Вы можете стать первым!

Добавить комментарий!

Популярные новости
banner1
Опрос
Газета "Деловая неделя"

"Ким Чен Ун" может стать новым лидером Северной Кореи

Его фото никогда не публи­ковалось. О том, как он вы­глядит, можно судить толь­ко по рассказам очевидцев: молодой человек 25 лет, рост около 175 см, вес - око­ло 90 кг. Может носить фут­болку с изображением Мела Гибсона. Пристрастия - бас­кетбол и суши из живой (!) рыбы. Несмотря на молодой возраст, у него серьезные проблемы с высоким давле­нием и диабетом. Получил начальное образование за
Интересные новости >> Все статьи
Шотландия в клетку

Шотландия в клетку

Мужчины в юбках, таинственное озеро Лох-Несс, гудение волынки – это не все, что отличает шотландцев от других народностей
Cноубординг - танцы на снежных бурунах

Cноубординг - танцы на снежных бурунах

Да, вы не ошиблись, - это сноубординг – одна из самых захватывающих партий в экстремальном мире Вы, наверняка, не раз видели, хотя бы в кино, этих ребят. Они планируют по горам, разрезая пушистый снег досками и излучая адреналиновый восторг. А начиналось все, как не странно, с одной маленькой девчушки и ее заботливого отца Шермана Поппена.
Титаник: новые факты

Титаник: новые факты

Более 100 лет назад, столкнувшись с айсбергом, получил пробоину и затонул флагман британского флота, «корабль мечты» - «Титаник»… Его киль был заложен на верфях фирмы «Харленд энд Волфф» в Куинс-Айленде возле Белфаста 31 марта 1909 года. Над его постройкой трудились более трех тысяч человек. Для того времени «Титаник» был действительно выдающимся судном. Его длина составляла 259,83 м, ширина –
Логин
Пароль
Запомнить