» » Как заставить сотрудников работать эффективнее

Как заставить сотрудников работать эффективнее


В наши дни на Западе все популярнее становится так называемая «перевернутая пирамида управления», когда на самом верху управленческой лестницы оказывается не президент компании, а рядовые продавцы. Безусловно, в реальной жизни все намного прозаичнее (даже в «избыточно» демократичном американском обществе). Но тем не менее, эта модель управления абсолютно справедливо обращает внимание руководителей компаний на рядовой персонал и особенно ту его часть, которая непосредственно контактирует с покупателем.

На Западе хорошо развита система стимулирования и обучения персонала, которая находится под пристальным вниманием первых лиц компании. Почему так много внимания уделяется именно персоналу? Оказывается, дело не только в желании повысить эффективность его работы, но и в определенном страхе перед неадекватными действиями сотрудников компании, которые могут стать причиной непоправимых последствий для всего бизнеса.

В реальной жизни на «линии фронта» между компанией и покупателями ее товаров находятся два важнейших субъекта — конкуренты и продавцы. Покупатель дает оценку компании, в первую очередь, по ее торговым представителям, а также в сравнении с конкурентами. Очевидно, что соперники по бизнесу вам не помогут, но всегда ли продавцы способствуют продвижению товара?

Оказывается, продавцы могут находиться в трех «состояниях»: быть «за», «против» или воздерживаться от участия в развитии компании. Хорошо подготовленный и мотивированный торговый персонал, безусловно, способствует укреплению отношений с покупателями и росту компании. Выполняя сложную работу, нетренированные, немотивированные люди, кроме естественного для них низкого уровня обслуживания клиентов, могут попросту обозлиться на руководство, умышленно создавая конфликтные ситуации. Однако даже большие расходы на подготовку персонала не дадут должного эффекта без одновременных затрат на стимулирование. Дело в том, что в случае отсутствия мотивации персонала проявляется его «пассивное сопротивление»: когда продавец четко выполняет все инструкции и не нарушает порядка на рабочем месте, но в то же время и пальцем не пошевелит, чтобы сделать что-нибудь сверх того. Его труд носит формальный характер: продавец сухо, в недружелюбной манере ведет беседу, на что не может не среагировать покупатель. Ясно, что только продавец, вкладывающий душу в свой труд, может способствовать развитию вашей компании.

Поэтому каждый современный руководитель обязан понимать две простые вещи:

• вторыми по значимости людьми для бизнеса после покупателей являются продавцы;

• если продавцы плохо работают, это еще не значит, что они не умеют работать лучше или не понимают, как обращаться с покупателями, — зачастую они просто не хотят этого делать.

Как правило, внимание топ-менеджмента украинских компаний сосредоточено на изучении «вездесущих и коварных» конкурентов. А персонал компании, если и удосуживается этого драгоценного внимания, то вовсе не по причине «наведения мостов» на пути к «общей идее», а, скорее, по «объективной» необходимости «поиска внутреннего врага».

Развитие рыночных отношений в Украине и усложнение технологии ведения бизнеса, как и следовало ожидать, вынуждают отечественных руководителей всерьез задумываться о повышении эффективности работы персонала. Кроме того, им приходится сталкиваться с еще одной немаловажной проблемой — так называемым «хэд хантингом», когда конкуренты не только могут вытеснить вас с рынка, но и переманить под свою крышу ваши лучшие кадры. Многие отечественные бизнесмены лишь усугубляют ситуацию, поднимая особо ценным сотрудникам зарплату до «европейского» уровня, вызывая тем самым негативное отношение большей части персонала к этой верхушке.

Итак, каковы же механизмы мотивации персонала? Предлагаем рассмотреть ряд простых, но хитрых способов стимулирования ваших сотрудников. В некоторых случаях, конечно, можно обойтись и без денег, но все же нужно быть готовым к неизбежным «потерям».

Итак, мотивация должна:

• быть понятной;

• быть заслуженной и справедливой;

• быть ощутимой и повторяющейся;

• удовлетворять не только потребность в деньгах, но и в уважении и признании;

• указывать на профессиональный рост и заботу руководства.

Рассмотрим каждый аспект.

Понятность

Формула начисления бонуса или самой заработной платы может быть сложной, но продавцов необходимо ознакомить с ее основными принципами: за что они получают больше, а за что — меньше. Часто компании используют различного рода повышающие коэффициенты для стимулирования продаж определенных товаров, но их количество и условия применения порой столь заумны, что способны поставить в тупик любого сотрудника. В итоге прекрасная и логичная система стимулирования превращается в полный абсурд или вообще не работает, а работники делают вывод: «если нам что-то непонятно, значит, нас хотят обмануть».

Заслуженность и справедливость
Получение бонуса или премии должно быть обязательно заслуженным и справедливым. И если вы чувствуете, что причина поощрения определенных сотрудников не понятна остальным членам коллектива, обязательно подчеркните на общем собрании, почему именно эти люди были сегодня отмечены. В такой ситуации, во-первых, сами «номинанты» не будут в следующий раз ждать «манны небесной», а, во-вторых, уверенность коллектива в возможности качественным трудом получить премию возродит дух здоровой конкуренции и приведет к росту производственной активности.

Ощутимость и регулярность

Ощутимость стимулирования не всегда равна сумме денежной премии, хотя и это немаловажно. Иногда эффективнее отметить одного сотрудника, чем разделить премию на всех членов коллектива.

Если говорить не о денежном стимулировании, уместным будет следующий пример. Многие компании, торгующие потребительскими товарами, используют в качестве поощрений свою продукцию. Это приводит к тому, что персонал воспринимает подарки не как что-то стоящее, а как товар, который просто «завалялся» на складе или его срок реализации подходит к концу. Кроме того, если подобное стимулирование продолжается в течение длительного времени, люди начинают привыкать к нему и теряют ощущение ценности. Поэтому если компания торгует, к примеру, парфюмерией, то, скорее всего, электрочайник за 80 грн. произведет на продавца большее впечатление, чем одеколон за $80! Что же касается регулярности поощрений, то лучше, чтобы они совпадали по времени с подведением промежуточных итогов. Однако если вас неожиданно поразили заслуги сотрудника, и вы планируете отблагодарить его всем имеющимся премиальным фондом, помните, что народная мудрость часто бывает права: дорог не подарок, дорого внимание. А также подумайте о том, что если этот же сотрудник вдруг и в следующем месяце поразит вас «стахановским рвением», то устной похвалы ему будет уже явно недостаточно. С точки зрения психологии, заряд энергии, получаемый человеком «в пакете» с подарком или премией, имеет склонность к угасанию через достаточно короткий промежуток времени, если его не «подзаряжать» новой порцией поощрений. Поэтому, не обещайте премий в конце года, а делите их на квартальные или месячные.

Уважение и признание

У нас сейчас принято критиковать все, что связано с «ведением бизнеса» в бывшем Советском Союзе, и мы, конечно, забыли о тех трепетных ощущениях, которые охватывали нас при получении грамот, вымпелов, похвальных листов. Многие не согласятся, но это факт — человека не купишь только деньгами. Иногда проявление внимания к работе, выделение продавца из общей массы (желательно на общем собрании) мотивируют человека значительно больше, чем деньги.

Даже если вы даете денежную премию, она должна обязательно сопровождаться устным или письменным (грамота, благодарственное письмо) подчеркиванием заслуг сотрудника. Такая, казалось бы, мелочь, как определение персоны, которая вручит грамоту, имеет огромное значение — чем выше ее статус, тем большего эффекта вы достигнете.

Профессиональный рост и забота руководства

Еще один способ «сэкономить» на мотивации заключается в том, чтобы заниматься обучением персонала и подчеркивать это как дополнительное преимущество работы вашей компании. Когда люди понимают, что работа развивает их как специалистов и дает возможность дальнейшего карьерного роста, то их лояльность по отношению к компании и мотивация к качественному выполнению своих обязанностей повышаются. Иногда возложение дополнительных обязательств можно преподнести как подчеркивание важности и незаменимости данного сотрудника, что создаст видимость карьерного роста и увеличит его рвение к работе.

Если вернуться к вопросу об иерархии в компании, то стоит обратить внимание на очередность вручения поощрений. Прежде всего, это должны быть рядовые продавцы. Соблюдение принципа важно как при вручении «наград» на общем собрании компании, так и в розничной точке при проведении промоушн-акций, которые предполагают выдачу клиентам подарков, бесплатных образцов продукции или даже производство пакетов для упаковки. Гораздо дешевле и эффективнее предварительно «насытить» этими материалами продавцов, что снизит неизбежное расхищение рекламных образцов и окажет на торговцев стимулирующее воздействие, которое поможет им более ответственно отнестись к проведению акции.

И еще один важный момент «экономной» мотивации, который звучит так: прислушивайтесь. Спрашивайте продавцов об их проблемах и пожеланиях. Вы решили изменить униформу? Не стоит ломать голову над тем, какой она должна быть. Спросите об этом продавцов, и они предложат вам десятки вариантов. Вы сэкономите свое время и покажете людям, что их ценят и нуждаются в их мнении: каждый хочет ощущать свою значимость, осознавать свой вклад в деятельность компании.

Напоследок еще несколько полезных советов. Во-первых, чтобы качественнее использовать премиальную мотивацию, западные специалисты рекомендуют для торгового персонала соотношение ставки и бонуса за продажи делать в пользу бонуса. Но минимальный уровень ставки также необходим (к примеру, ЗП = 30% ставка + 70% бонус) — его наличие дает психологическую уверенность в завтрашнем дне и действует на сотрудников успокаивающе.

Во-вторых, любая мотивация будет эффективной только при условии создания реальных условий труда. Многие руководители считают, что продавец должен всегда улыбаться и быть в хорошем настроении. Даже самый безупречный и коммуникабельный человек физически не сможет улыбаться после 10–12 часов интенсивной беспрерывной работы, как это часто практикуется в наших супермаркетах.

И, в-третьих, формирование корпоративного духа позволяет компании без особых потерь переживать даже такие тяжелые времена, когда ситуация вынуждает снижать или задерживать зарплату на определенный период — лояльность людей делает чудеса! Ваши сотрудники должны верить в то, что их работа — самая лучшая и самая необходимая. Они должны ощущать себя значимой частью вашей большой компании. Устраивайте совместный отдых и приглашайте всех сотрудников, давайте им возможность пообщаться за пределами работы в приятной обстановке и стать одной семьей. Подарите людям тот отдых, который они не могут себе позволить, и они подарят вам лояльность, которую вы не сможете купить даже за все деньги компании!

Похожие новости:

Акции неценового продвижения

Акции неценового продвижения
Мы с тобой одной крови! Ты и я!" Это обращение (или, как говорят наши "американские друзья", - message) не раз спасало Маугли в джунглях. Практически то же самое - общность моральных и жизненных ценностей со своим целевым потребителем - провозглашают компании, занимающиеся неценовым продвижением своих товаров и особенно услуг.

Некоторые аспекты рекламной "раздачи слонов"

Некоторые аспекты рекламной
В наше время от объявлений рекламных агентств самой разной направленности просто рябит в глазах. Чего только не предлагают, - и квартиры, и машины, и поездки. А для этого всего-то надо купить какую-нибудь шоколадку, банку кофе, бутылку и прочую "мелочь". Именно на таких простых правилах обычно и построены самые эффективные рекламные кампании по стимулированию сбыта.

Компания с высшим образованием

Компания с высшим образованием
На страницах журнала "Деловая Неделя" мы встречались с Еленой Пилипенко три года тому назад в контексте материала, посвященного проблемам кадровых агентств и подбора персонала. Тогда областью ее деятельности был рекрутинг. Сегодня у нас в гостях руководитель службы персонала концерна "Меркс". Тема у нас прежняя - персонал, но на этот раз взгляд "изнутри" компании.

Программы лояльности

Программы лояльности
Лояльность - слово, которое давным-давно вошло в лексикон большинства специалистов по маркетингу и рекламе. Наличием лояльных потребителей объясняют успех продаж, отсутствие таковых считают главным грехом товара. Понемногу "программы лояльности" перетягивают на себя все деньги, выделяемые компаниями на продвижение товара. Формула "завоевать нового покупателя дороже, чем удержать старого"

Кто защищает цвета бренда?

Кто защищает цвета бренда?
«Для клиента вы и есть компания», — говорят менеджеры сотрудникам, выходящим на «прямой» контакт, т.е. непосредственно занятым работой с клиентами. Именно лицо, встречающее клиента у прилавка магазина станет для потребителя (фактического или потенциального) лицом фирмы, услугами которой он решил воспользоваться.

Комментариев пока еще нет. Вы можете стать первым!

Добавить комментарий!

Популярные новости
banner1
Опрос
Газета "Деловая неделя"

"Ким Чен Ун" может стать новым лидером Северной Кореи

Его фото никогда не публи­ковалось. О том, как он вы­глядит, можно судить толь­ко по рассказам очевидцев: молодой человек 25 лет, рост около 175 см, вес - око­ло 90 кг. Может носить фут­болку с изображением Мела Гибсона. Пристрастия - бас­кетбол и суши из живой (!) рыбы. Несмотря на молодой возраст, у него серьезные проблемы с высоким давле­нием и диабетом. Получил начальное образование за
Интересные новости >> Все статьи
Шотландия в клетку

Шотландия в клетку

Мужчины в юбках, таинственное озеро Лох-Несс, гудение волынки – это не все, что отличает шотландцев от других народностей
Cноубординг - танцы на снежных бурунах

Cноубординг - танцы на снежных бурунах

Да, вы не ошиблись, - это сноубординг – одна из самых захватывающих партий в экстремальном мире Вы, наверняка, не раз видели, хотя бы в кино, этих ребят. Они планируют по горам, разрезая пушистый снег досками и излучая адреналиновый восторг. А начиналось все, как не странно, с одной маленькой девчушки и ее заботливого отца Шермана Поппена.
Титаник: новые факты

Титаник: новые факты

Более 100 лет назад, столкнувшись с айсбергом, получил пробоину и затонул флагман британского флота, «корабль мечты» - «Титаник»… Его киль был заложен на верфях фирмы «Харленд энд Волфф» в Куинс-Айленде возле Белфаста 31 марта 1909 года. Над его постройкой трудились более трех тысяч человек. Для того времени «Титаник» был действительно выдающимся судном. Его длина составляла 259,83 м, ширина –
Логин
Пароль
Запомнить