Диалектика взаимодействия товара с услугой


Бизнес автодилеров уникален. "Продав один раз автомобиль, вы можете всю жизнь безбедно существовать, продавая к нему запчасти и сервис", - говорил Генри Форд. Так бы оно и было, если бы не конкуренты: у одних ниже цены на новенький авто, у других - богаче выбор запчастей, у третьих - лучше обслуживание. Поэтому современным дилерам приходится "выдерживать баланс", чтобы все у них было "в ажуре" - и салон, и цены, и выбор на складе, и приветливость сотрудников СТО, и реклама в СМИ.

По словам Ярослава Грищенко, менеджера по маркетингу компании "АВТО Интернешнл", с помощью Интернета продается от 20 до 30 автомашин ежемесячно. Хотя цифры дохода от продаж автомобилей и услуг не разглашаются, известно, что сервис в этой компании всегда был прибыльным - в старые времена на фирменный автосервис записывались загодя владельцы и других марок. Существовало даже превышение спроса над возможностями.

Как считает Алена Бойко, менеджер по рекламе компании "Автохаус Киев", компания использует инструменты рекламы, PR и продвижения сообразно с проводимой акцией и целевой аудиторией. Скажем, продажи в лизинг были направлены на корпоративных клиентов и "промотировались" методом "директ-мейл". Имиджевая реклама компании, адресованная физическим и юридическим лицам, проводится в печатных СМИ. Для корпоративных клиентов создается и новая система стимулирования продаж - посредством введения дисконтных карточек. Ведь до 40% новых приобретений делается уже существующими клиентами. А как известно автоторговцам, привлечь нового клиента обходится примерно в пять раз дороже, чем удержать существующего. Это тем более актуально для такого дилера, которому производитель практически не оказывает финансовой поддержки на рекламу и маркетинг.

В Украине о серьезном подходе в области психологии можно говорить только в контексте обучения тренинговыми компаниями продавцов искусству продаж, да проведенной в декабре 2001 года компанией SVT Fortuna акции по директ-мейлу с предложением тест-драйва для желающих. Виктория Граждан, менеджер компании, убеждена, что рассылка персональных писем дала ожидаемый результат. Тщательно составленный текст послания и отобранная база адресов помогли привлечь на тест-драйв действительно заинтересованных в покупке клиентов. Попутно шла реклама компании среди тех, кто не собирался покупать авто, но выступал "ретранслятором сообщения" или лицом, "влияющим на принятие решения".

Этот прием, широко используемый на Западе, в Украине является новинкой, как и другая программа компании - реализация автомобилей OPEL с использованием банковского кредитования, при поддержке АППБ "Аваль", имеющего разветвленную сеть филиалов в Украине. Это позволяет воспользоваться услугой приобретения автомобиля в кредит большому количеству клиентов со всех городов Украины.

Отличительной особенностью такой программы является широкий спектр вариантов условий по ее реализации - предлагаются пять программ кредитования. Желаемый вариант клиент может выбрать с помощью web-сайта компании, где размещен своеобразный "калькулятор".

Продавец создает стоимость для покупателя

Александр Ткаченко, директор "Кий-Авто" (дилер Renault и Nissan):

- Сегодня в связи с наличием у каждого автодилера своей web-странички большинство покупателей приходят в салон уже подготовленными. Они приняли решение о покупке конкретной модели в конкретной комплектации. Таким образом, у продавца в салоне исчезает большой кусок работы, связанный с тем, чтобы помочь определиться клиенту с выбором. Но все равно общение с продавцом ничем не заменишь, и мы продолжаем проводить тренинги торгового персонала. В этом, как и в осуществлении маркетинговой стратегии на рынке, нам оказывают поддержку представительства компаний-производителей.

Человеческий фактор существен и для работы СТО. Сегодня мы находимся в стадии бурного - трехкратного роста продаж. Продав 500 автомобилей в прошлом, мы ожидаем продать 700 - в этом году. Следовательно, вырастет нагрузка и на сервис. С клиентом на СТО, кроме учетчика-приемщика заказа, общается также мастер и инженер по гарантии - каждый из них является "лицом" компании для клиента. И со временем их важность все возрастает - именно их общение с клиентами создает имидж компании, а не реклама в СМИ и даже не продавцы из салона.

Сервисники создают стоимость для клиента дважды - вначале реально выполняя заказ, а затем - общаясь с клиентом и "продавая" свою работу и свою компанию. Тем не менее расслабляться не стоит. Автомобиль продолжает оставаться если не предметом роскоши, то эксклюзивным товаром точно. И методы продаж автомобилей, катеров, яхт, самолетов, коттеджей очень сходны и близки. Определяющую роль здесь играют люди - на всех уровнях контактов клиента с компанией.

Похожие новости:

Peugeot в Украине

Peugeot в Украине
Вслед за японскими авто производителями - Toyota и Nissan, открыть дочернюю структуру в Украине планирует и французский Peugeot-Citroen. Украинская компания будет специализироваться на импорте автомобилей, запчастей к ним и поддержке дилеров обеих автомобильных марок, сообщает Интерфакс.

Украинский авторынок

Украинский авторынок
В первом полугодии дилеры продали всего 82 тысячи автомобилей, а объемы продаж упали до уровня 2003 года. Казалось бы, это должно заставить автопроизводителей и импортеров снижать цены, однако до сих пор не наблюдается бума скидок. Журналисты DW выясняли, стоит воспользоваться имеющимися предложениями скидок от дилеров, или еще подождать

Клиента нужно знать в лицо

Клиента нужно знать в лицо
Общеизвестно, что на 20 % клиентов любого бизнеса приходится 80 % объемов продаж, поэтому именно они приносят прибыль ("золотые клиенты"). В то же время другие 20 % клиентов не только не прибыльны, но приносят убытки. В этой ситуации есть несколько способов улучшить бизнес за счет правильной сегментации заказчиков:

В Украине начато серийное производство автомобиля VW Golf V

В Украине начато серийное производство автомобиля VW Golf V
В конце октября 2004 г. на закарпатском заводе «Еврокар» в дополнение к Volkswagen Passat и Bora стартовало серийное производство модели VW Golf V. Об этом сообщили в компании «Еврокар», являющейся производителем автомобилей марок VW Group и эксклюзивным импортером Skoda Auto a.s. в Украине. По словам представителей компании, производство обеспечено современным технологическим оборудованием,

Robert Bosch пытается доказать свою незаменимость

Robert Bosch пытается доказать свою незаменимость
Компания Robert Bosch GmbH стремится к своей незаменимости на украинском рынке. Проект СТО «Бош Авто Сервис» является одним из основных направлений в бизнес-стратегии Robert Bosch не только за рубежом, но и в Украине.

Комментариев пока еще нет. Вы можете стать первым!

Добавить комментарий!

Популярные новости
banner1
Опрос
Газета "Деловая неделя"

"Ким Чен Ун" может стать новым лидером Северной Кореи

Его фото никогда не публи­ковалось. О том, как он вы­глядит, можно судить толь­ко по рассказам очевидцев: молодой человек 25 лет, рост около 175 см, вес - око­ло 90 кг. Может носить фут­болку с изображением Мела Гибсона. Пристрастия - бас­кетбол и суши из живой (!) рыбы. Несмотря на молодой возраст, у него серьезные проблемы с высоким давле­нием и диабетом. Получил начальное образование за
Интересные новости >> Все статьи
Шотландия в клетку

Шотландия в клетку

Мужчины в юбках, таинственное озеро Лох-Несс, гудение волынки – это не все, что отличает шотландцев от других народностей
Cноубординг - танцы на снежных бурунах

Cноубординг - танцы на снежных бурунах

Да, вы не ошиблись, - это сноубординг – одна из самых захватывающих партий в экстремальном мире Вы, наверняка, не раз видели, хотя бы в кино, этих ребят. Они планируют по горам, разрезая пушистый снег досками и излучая адреналиновый восторг. А начиналось все, как не странно, с одной маленькой девчушки и ее заботливого отца Шермана Поппена.
Титаник: новые факты

Титаник: новые факты

Более 100 лет назад, столкнувшись с айсбергом, получил пробоину и затонул флагман британского флота, «корабль мечты» - «Титаник»… Его киль был заложен на верфях фирмы «Харленд энд Волфф» в Куинс-Айленде возле Белфаста 31 марта 1909 года. Над его постройкой трудились более трех тысяч человек. Для того времени «Титаник» был действительно выдающимся судном. Его длина составляла 259,83 м, ширина –
Логин
Пароль
Запомнить